Перейти к содержимому

Лидогенерация на стероидах [Курс АМ, 5 часть]

В этой пятой части моего курса я поделюсь с вами, наверное, самым контринтуитивным инсайтом из всех.

Он будет касаться лидогенерации.

Да, мой подход кардинально отличается от того, как привлекает лиды большинство маркетологов.

И, чем больше у вас опыта в маркетинге, тем более нелогичным он может вам показаться.

Но ниже я докажу, что мой подход является более эффективным, чем общепринятая модель, основанная на голом любопытстве и максимизации конверсии.

Ну, что, готовы бросить вызов неоспоримому и самому любимому инструменту всех маркетологов – лид-магниту?

. . .

Но перед тем, как мы бросимся в бой, нам нужно разобраться с важными понятиями.

В предыдущих частях я многократно использовал определения “идеальный потенциальный клиент” и “идеальный лид”. Что по сути означает одно и то же.

Эти определения описывают одного и того же человека.

Давайте поговорим о нём подробнее.

Идеальный лид – это представитель заинтересованной аудитории, который имеет наибольшие шансы стать довольным постоянным клиентом.

И для этого ему нужно время и правильное воздействие маркетинга.

То есть, этот человек, ещё будучи обычным посетителем, посылает нам определённые сигналы.

Его поведение даёт нам понять, что вероятность стать суперфанатом у него выше, чем у других посетителей.

По каким чертам мы можем выделить его из толпы?

  • У него есть чёткая, ярко выраженная проблема (на решении которой мы специализируемся).
  • Он готов тратить время и силы на решение этой проблемы.
  • Он резонирует с нами и нашими маркетинговыми сообщениями.
  • Он потребляет наш контент и находит его полезным.
  • Он готов применять наши советы на практике.

И такой идеальный лид очень быстро превращается в горячего подписчика и становится клиентом.

Каждый бизнесмен мечтает привлекать как можно больше таких людей в свою воронку.

Так он сможет значительно сэкономить время и деньги, перестав тратить драгоценные ресурсы на лишних людей, которые не охотно становятся клиентами (или вообще никогда ничего не покупают).

Если мы научимся находить такие идеальные лиды (и будем работать только с ними и игнорировать всех остальных), то эффективность нашей воронки улетит в космос.

Но как же нам найти эти лиды мечты?

. . .

Я начну с очередного контринтуитивного утверждения:

Идеальные лиды не находятся, а создаются.

Да, вы можете вспомнить, что много раз наблюдали такую картину в реальной жизни.

Например, один и тот же человек может быть плохим лидом для вас.

Не читать ваши письма, не следить за вашими соц. сетями, не покупать ваши продукты.

И этот же самый человек может стать идеальным клиентом для вашего прямого конкурента.

Он будет наслаждаться его контентом, скупит все его продукты и будет рассказывать о нём своим друзьям.

В описанной выше ситуации вашему конкуренту удалось превратить конкретного заинтересованного человека в идеального лида. А вам не удалось этого сделать.

Да, мы не сможем превратить любого человека в идеального лида.

Так что элемент поиска в этой модели присутствует и всё ещё важен.

Сначала мы должны найти заинтересованную аудиторию, которая имеет шансы стать нашими суперфанатами.

Но затем мы будем использовать специальный механизм, который поможет превратить их в идеальные лиды.

(А также отсеять всех, кто не подходит под описание идеального потенциального клиента).

Причём это будет происходить ещё до того, как они станут нашими подписчиками.

. . .

Хорошо, вернёмся к воронке и внимательно рассмотрим первый этап.

Он будет состоять из 4 шагов:

  • Привлекаем трафик. Сначала мы должны найти узкую заинтересованную аудиторию.
  • Проводим фильтрацию. Привлекаем перспективные лиды, отталкивая всех лишних.
  • Превращаем их в идеальные лиды. Изменив их убеждения.
  • Затягиваем эти идеальные лиды в свою рассылку.

Как вы можете увидеть, этот метод не похож на то, что делают остальные.

Общепринятый подход стоит на совершенно других принципах.

Типичный маркетолог старается:

  • Привлечь как можно больше людей в рассылку.
  • Использовать лид-магниты, чтобы пробудить любопытство.
  • Убрать барьеры, чтобы людям было проще подписываться (максимально увеличить конверсию).
Так выглядит модель лидогенерации у большинства маркетологов.

Да, этот подход даёт более высокие результаты в количественном выражении.

Так вы действительно сможете собрать больше подписчиков.

Но у меня возникает вопрос: “Зачем?!”

Ведь эти люди не хотят находиться в вашей рассылке.

Они подписались только ради того, чтобы получить ваш лид-магнит. У них нет никакого желания читать ваши письма.

Лично я уже давно отказался от такого подхода.

И вы можете убедиться в этом сами, изучив мой сайт.

Я не пытаюсь привлекать всех подряд в свою воронку.

Я не использую лид-магниты.

Я не использую любопытство, подкуп или кликбейт в своей лидогенерации.

И, самое главное, я не считаю, что больше – значит лучше.

Я отношусь к лидогенерации скорее как к фильтрующему механизму.

Моя задача – привлечь только правильных людей, отсеяв всех лишних.

Я делаю ставку на качество лидов, а не на их количество.

И для этого я создаю барьеры, которые пройдут далеко не все.

Так выглядит моя модель лидогенерации.

Да, это контринтуитивно.

Это страшно.

Это требует дисциплины и веры в свой метод.

Поэтому практически никто больше так не делает.

У меня буквально нет конкуренции.

И это приводит к абсолютно другому эффекту. И задаёт совершенно другую динамику.

. . .

Как это выглядит на практике?

Сначала вы определяете узкую и специфичную проблему, которая должна быть у вашего идеального потенциального клиента.

Это та проблема, которую будут решать ваши платные продукты.

Вы публикуете на странице подписки статью (или видео), которая поднимает эту проблему.

И, если человек прочитает статью до конца, то это будет говорить о том, что он срезонировал с данной проблемой.

Я говорю о статье, которая написана по принципам, которые я описываю в курсе Контент Маркетинг 2.0. Прочитать этот курс можно здесь (бесплатно и без подписки).

Она устанавливает связь, обозначает проблему, даёт инсайт, описывает прекрасный новый мир и дразнит эффективным решением.

И эта статья будет перестраивать убеждения ваших читателей.

И превращать заинтересованную аудиторию в идеальные лиды.

Если вы начнёте применять такой подход, то к вам в рассылку будут подписываться только те люди, у кого действительно есть проблема и кто готов вкладывать силы и время в её решение.

. . .

Есть одно возражение, которое, скорее всего, уже пришло вам в голову:

“Но ведь такую объёмную статью будет дочитывать меньше людей. И конверсия такой страницы будет ниже.”

Да, конверсия будет значительно ниже.

Но ответьте на вопрос:

Зачем вам нужен Емэйл человека, который не может прочитать статью размером 1000 слов, посвящённую решению его проблемы?

Неужели вы думаете, что он что-то купит у вас, если он не может выделить 10 минут на чтение полезного текста?

На самом деле, такая статья является отличным фильтрующим механизмом, который отсеивает всех, кто не является вашим перспективным лидом.

Но, с другой стороны, эта статья оказывает огромное влияние на тех, кто резонирует с ней.

Ведь она перестраивает убеждения и задаёт определённый фрейм.

Грубо говоря, она превращает перспективные лиды (тех, кто обозначил наличие острой проблемы и срезонировал со статьёй) в идеальные лиды.

Теперь на нашу рассылку будут подписываться только те люди, кто действительно хочет в ней находиться.

Соответственно, они будут охотно открывать и читать наши письма.

Будут глубоко погружаться в наш контент.

Будут резонировать с нашими мыслями.

Но добиться такого эффекта можно только в том случае, если вы не будете бояться отталкивать лишних людей.

Оттолкнув их, вы сможете сильнее укрепить отношения с теми, кто обозначил себя, как идеального лида.

Такой подход отлично встраивается в нашу воронку.

. . .

Давайте повторим всё ещё раз:

  • Мы привлекаем заинтересованную аудиторию (а не стараемся получить как можно больше кликов).
  • С помощью объёмного и ориентированного на узкую проблему контента устанавливаем связь с перспективными лидами, отсеивая всех остальных.
  • Перед подпиской перестраиваем их убеждения, превращая посетителей в идеальные лиды.
  • В рассылке удерживаем внимание и делимся пользой, чтобы взрастить суперфанатов.
  • Выделяем тёплый и горячий сегмент аудитории и конвертируем их в клиентов.

Это по-настоящему эффективный подход.

Который выведет ваш маркетинг на другой уровень.

Осталось только разобраться, как выбрать правильные маркетинговые инструменты.

И понять, какие тактики помогут нам добиться наилучшего результата. Чтобы вся наша система работала как одно целое.

Об этом я расскажу в следующей части.

ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ

Напомню, что вы можете получить все части этого курса на свой Емэйл.

Чтобы читать (и перечитывать) его тогда, когда вам будет удобно.

А также в качестве бонуса получить дополнительные материалы, описывающие АМ под другим углом. 

Посмотреть содержание курса и дополнительных материалов и отправить их себе на почту можно здесь.

Об авторе
Меня зовут Владимир Плотников. Узнайте обо мне подробнее или напишите мне. Подписывайтесь на мой Телеграм-канал.