Альтернативный источник видео: Яндекс Дзен.
Сегодня мы поговорим не просто о том, как разработать идеальную стратегию для вашего экспертного бизнеса. Мы разберём фундаментальные принципы человеческой психологии.
Я расскажу, как с наибольшей вероятностью добиться выдающихся результатов и обогнать конкурентов, использовав их собственные когнитивные заблуждения против них самих.
Это эссе посвящено зонам положительной асимметрии – скрытым ситуациям на рынке, которые вы научитесь находить и использовать в своих интересах.
Опираясь на теоретическую базу, мы построим вот такую систему координат, состоящую из четырёх квадрантов:
Этот график станет вашей навигационной картой.
Он поможет вам выбрать правильное направление для развития устойчивого и высокодоходного экспертного бизнеса.
Но его применение гораздо шире. Он будет вам полезен в различных жизненных ситуациях. С его помощью вы сможете замечать асимметричные ситуации вокруг себя и находить правильную стратегию, которая позволит вам извлекать из них выгоду.
Итак. В мире существуют ситуации с положительной асимметрией. В симметричной ситуации риски обычно равны награде. При положительной асимметрии баланс смещён – риски здесь аномально низкие, а потенциальная награда аномально высокая.
И чем чаще мы будем входить в такие ситуации и принимать в них верные решения, тем выше вероятность получить выдающийся результат при минимальных издержках.
Конечно же, успех нам не гарантирован. Потому что риски хоть и занижены, но всё равно присутствуют. А награда хотя и имеет более высокий потенциал, но не гарантирована.
Поэтому ваша задача – научиться замечать асимметрию и находить такие ситуации, в которых вы можете воспользоваться этим дисбалансом в своих целях. И что очень важно, нужно научиться принимать в этих условиях рациональные решения.
На дистанции такой подход неизбежно повышает ваши шансы на выдающийся успех.
Нужно понимать базовый закон: любой рынок всегда стремится к равновесию.
Поэтому, если бы все участники были рациональными и могли замечать скрытые возможности, то асимметрии бы не существовало.
Как только конкуренты замечали бы высокий потенциал при низких рисках, в эту нишу хлынул бы массовый поток игроков. В результате конкуренция повысилась бы настолько, что рынок быстро бы пришёл в баланс.
Так что асимметрия остаётся возможной только потому, что люди глубоко иррациональны. Большинство из нас просто неспособно объективно оценить реальные риски и потенциальную награду.
Нам это даёт прекрасную возможность. Если мы будем рациональнее большинства, то сможем воспользоваться массовыми заблуждениями в свою пользу.
Давайте разберёмся, как научиться находить асимметричные ситуации и принимать в них более адекватные решения.
И начнём мы с анализа рисков.
Все риски в нашей жизни мы можем разделить на две категории: реальные и кажущиеся.
Вот самый простой и наглядный пример.
По статистике пострадать в авиакатастрофе значительно менее вероятно, чем попасть в аварию на такси по дороге в аэропорт.
Но несмотря на то, что летать самолётом объективно безопаснее, миллионы людей испытывают панический страх перед полётами. При этом садиться в автомобиль никто не боится – по крайней мере, я никогда не слышал о массовой автомобильной фобии.
В итоге мы получаем парадокс: реальные риски перелётов ничтожно малы по сравнению с поездкой на такси, но кажущиеся риски в нашем сознании оказываются несопоставимо выше.
Причиной такого разрыва между реальными и кажущимися рисками выступают наши когнитивные заблуждения. Именно они заставляют нас бояться того, чего бояться не стоит.
Я выделю три главные когнитивные ошибки, которые больше всего влияют на наше поведение:
- Первая: неприятие потерь и эффект невозвратных затрат.
- Вторая: ошибка прогнозирования
- Третья: переоценка социальных рисков
Первая ошибка: неприятие потерь и ловушка невозвратных потерь.
Ещё в прошлом веке нобелевские лауреаты Даниэль Канеман и Амос Тверски доказали, что боль от потери в 2–2,5 раза сильнее, чем радость от соизмеримого приобретения.
Из-за этого биологического механизма мы боимся любых изменений. Мы готовы терпеть даже самую неприятную, но привычную ситуацию, лишь бы не сталкиваться с пугающей неизвестностью – даже когда на кону стоит несопоставимо большая награда.
Вот классический пример: человек годами остаётся на тяжёлой, низкооплачиваемой работе, где его не ценят и не уважают, но ничего не предпринимает. Он парализован и не может решиться на шаг вперёд, потому что страх лишиться текущей мнимой стабильности полностью блокирует волю.
Ситуацию усугубляет ловушка невозвратных затрат. Наш мозг переоценивает то, во что уже были инвестированы силы и ресурсы. Если человек отдал проекту или компании годы жизни, ему будет тяжело зафиксировать убытки и уйти. Мозг отказывается признать, что эти ресурсы уже потрачены, и заставляет человека удерживать неэффективную позицию до конца.
Вторая ошибка: это сбой аффективного прогнозирования.
Данную концепцию подробно описал Дэниел Гилберт в книге “Спотыкаясь о счастье”. Суть в том, что люди склонны переоценивать интенсивность и длительность негативных переживаний в случае неудачи.
Нам кажется, что если наш новый проект провалится или подход не сработает, мы будем морально уничтожены на долгие месяцы.
Хотя по факту наша психологическая иммунная система возвращает сознание в норму всего за пару дней. Но из-за сбоя прогнозирования кажущийся масштаб потенциальной неудачи неоправданно раздувается до катастрофических масштабов.
Третья ошибка: переоценка социальных рисков.
Здесь мы имеем дело с чистым эволюционным лагом.
Двадцать тысяч лет назад любое социальное трение (будь то осуждение племенем, потеря статуса или публичный провал) было абсолютно реальным физическим риском и несло в себе прямую угрозу выживанию.
Изгнание из племени означало скорую смерть в дикой природе – от голода или от хищников.
Сегодня, когда контекст изменился, наш мозг просто не успел перестроиться.
Например, если вы опубликуете смелый, провокационный контент и получите сотню гневных комментариев от критиков, физически вы всё равно останетесь в безопасности.
Вас не изгонят из племени и вы не умрёте от голода. Так что реальный риск такого социального отторжения равен нулю.
Но ваша амигдала до сих пор работает на древней прошивке. Она продолжает считать любое социальное неодобрение, как прямую угрозу вашему выживанию. Поэтому панически боится любой критики и неодобрения.
Нам не сложно понять, к каким последствиям ведут эти когнитивные заблуждения.
Они заставляют нас держаться за старое и бояться всего нового. Мы боимся совершить ошибку, поэтому избегаем любой неопределённости. Мы не хотим делать то, что может не получиться, мы всегда ищем проверенные шаблоны и готовые инструкции. Мы боимся расстроить или разочаровать окружающих, поэтому стремимся не выделяться и не делать ничего противоречивого.
В результате люди заперты в эволюционной ловушке конформизма. Они копируют друг друга, сбиваясь в одну кучу, как зебры в стаде.
Когнитивные ошибки и иррациональные страхи навязывают рынку один и тот же шаблон поведения – слепо придерживаться путей, которые уже проверены другими. Выбирать синицу в руках вместо журавля в небе. Никогда не высовываться и стараться слиться с безликой массовкой.
Но для нас это нерациональное поведение большинства – это главный актив.
Поскольку массовый конформизм порождён банальными ошибками мозга, он создаёт на рынке множество асимметричных ситуаций.
Чтобы добиться выдающегося успеха, мы должны будем действовать прямо противоположно тому, что диктует вам ваша амигдала — древний отдел мозга, отвечающий за страх.
Хорошо, теперь давайте перейдём ко второй части нашей формулы – к потенциальной награде.
Мы уже знаем, что кажущиеся риски сильно переоценены и эффективная стратегия требует преодоления ложных страхов.
Но многие люди не понимают, ради чего им нужно будет терпеть весь этот дискомфорт и чего такого особенного они получат взамен, если смогут победить свои иррациональные страхи.
Здесь мы сталкиваемся с зеркальной проблемой: если риски наш мозг привык завышать под воздействием страха, то награду он часто недооценивает.
Самая частая ошибка заключается в том, что мы измеряем успех исключительно деньгами, упуская из виду неочевидную награду, которую нам даёт победа в асимметричных ситуациях.
Как и в случае с рисками, главными виновниками нашей слепоты выступают когнитивные искажения. Я выделяю три самых важных из них:
- Первое – миметическое желание Рене Жирара
- Второе – сбой прогнозирования и гедонистическая адаптация
- Третье – гиперболическое обесценивание
Первая ошибка: миметическое желание.
Эту концепцию сформулировал философ Рене Жирар. Он утверждает, что человек не знает, чего хотеть.
Мы придумываем себе цели, просто копируя их у других людей, которых считаем моделями для подражания.
Проблема в том, что мы копируем только те внешние, поверхностные атрибуты, которые легко заметить. Например: деньги, статус и популярность.
Поэтому когда мозг ищет ответы на вопросы: “Какая деятельность принесёт мне искреннее удовлетворение? Чего я хочу на самом деле?”, он совершает подмену. Вместо подлинных ориентиров он берёт миметические суррогаты.
В итоге человек искренне считает, что его главная цель – заработать миллион и лежать на пляже, просто потому, что это единственная модель награды, которую ему транслирует внешняя среда.
При этом он полностью обесценивает свои настоящие внутренние потребности: обретение смысла, раскрытие потенциала, самоактуализацию, признание и наследие.
Он тратит годы на погоню за навязанными извне иллюзиями вместо того, чтобы создавать то, что органично и созвучно его личности.
Вторая ошибка: Гиперболическое обесценивание
Суть этого когнитивного искажения в том, что человек подсознательно выбирает меньшую, но быструю награду, отказываясь от кратно большей, но отложенной во времени награды
Создание долгосрочного проекта, изменение культуры, реальное улучшение жизни клиентов и формирование наследия – всё это награды с большим временным лагом.
Для их получения требуются годы работы, часто без дофаминового подкрепления. В то же время запуск быстрого продукта-однодневки обещает лёгкие деньги уже через месяц.
Наша рациональная префронтальная кора способна оценить истинный масштаб отложенной победы, но лимбическая система требует дофамина прямо сейчас.
В итоге мозг буквально обесценивает масштабные долгосрочные цели просто потому, что дистанция до них кажется ему слишком длинной.
Третья ошибка: сбой аффективного прогнозирования и гедонистическая адаптация
Вернёмся к исследованиям Дэниела Гилберта, автора книги “Спотыкаясь о счастье”. Он доказал, что мы не только плохо предсказываем свои негативные переживания, но и абсолютно не умеем прогнозировать собственное счастье.
Наш мозг заточен под бесконечную гонку за дофамином – под поиск быстрых ресурсов.
Проблема в том, что в нашу систему вознаграждения встроен механизм гедонистической адаптации.
После любого успеха уровень дофамина быстро возвращается к исходной норме и вчерашний пиковый комфорт становится обыденностью, переставая приносить радость.
Например, крупный разовый заработок даёт мощный, но краткосрочный гормональный всплеск. Затем гедонистическая адаптация быстро обнуляет эти ощущения, превращая вчерашнюю роскошь в сегодняшнюю скучную реальность.
В то же время обретение смысла, реальное влияние на жизнь аудитории и реализация своего потенциала задействуют другой нейрохимический контур. Они запускают фоновую выработку серотонина и окситоцина.
Именно эти медиаторы обеспечивают устойчивое, ровное чувство глубокого удовлетворения, которое не подвержено резким спадам.
Но большинство людей продолжают обесценивать эту истинную награду, поскольку их сознание заперто в ловушке поиска коротких дофаминовых пиков.
Если объединить эти три ловушки в единую систему, мы увидим, как именно формируется наше главное когнитивное заблуждение – то, что можно назвать “Синдромом Дофаминового Конформизма”.
Эта ловушка работает в три шага:
- Миметическое желание заставляет нас хотеть чужие, поверхностные атрибуты успеха: деньги и охваты.
- Гиперболическое обесценивание требует получить эти атрибуты прямо сейчас, толкая на создание продуктов-однодневок ради сиюминутной выгоды.
- Гедонистическая адаптация обнуляет радость от достигнутого, загоняя нас на новый круг выгорания.
Теперь мы лучше понимаем те заблуждения, которым мы все подвержены: во-первых, люди путают реальные риски с кажущимися, и, во-вторых, подменят свои истинные желания, которые ведут к реальному счастью, мимическими суррогатами.
И здесь скрывается наше главное стратегическое преимущество.
Нам нужно лишь понять: что в современных условиях ценится на рынке выше всего? За какие решения люди получают максимальную награду, признание и статус?
Если мы взломаем этот алгоритм, то сможем действовать осознанно и эффективно, обходя на своём пути всех менее осознанных конкурентов, которые двигаются вслепую.
Глубоко изучив этот вопрос, я пришёл к выводу, что самый дефицитный актив – это готовность брать на себя ответственность и умение выдерживать высокий эмоциональный дискомфорт.
То есть мы должны делать то, что кажется рискованным, но фактически является не столько рискованным, сколько просто страшным.
Наша задача – перестать бегать от неопределённости и начать действовать смело, несмотря на неё. Мы должны осознанно брать на себя максимум кажущихся рисков.
Я рекомендую вам воспринимать эмоциональный дискомфорт не как угрозу, а как внутренний компас. Его наличие – это главный индикатор того, что вы всё делаете правильно и движетесь в сторону максимальной потенциальной награды.
Теперь давайте внимательнее посмотрим на наш график:
Весь эмоциональный дискомфорт, о котором мы говорили, можно разделить на два конкретных вида и представить как две оси системы координат.
Горизонтальная ось – это ответственность.
В основе этого дискомфорта лежит страх подвести и расстроить людей. В психологии это называется социальной тревожностью обязательств.
На нулевой отметке человек не готов брать ответственность даже за себя, делегируя её другим. Если что-то пойдёт не так, он всегда может сказать: “Я не виноват”.
И чем правее мы двигаемся, тем за большее количество людей приходится брать ответственность.
Вертикальная ось – это инновационность и толерантность к неопределённости.
В её основе лежит страх совершить ошибку, потерпеть провал и, как следствие, потерять свой статус в глазах других людей.
Эта шкала показывает, насколько смелые гипотезы вы готовы выдвигать, насколько сильно вы готовы быть неправы, насколько толерантно вы относитесь к ошибкам и как легко вы справляетесь в провалами.
В начале оси человек буквально парализован страхом: он не готов делать ничего, что выходит за рамки должностных инструкций. Он боится любой ошибки, считая её фатальной.
На другом конце оси человек готов тестировать самые смелые и даже безумные гипотезы, которые все остальные считают ошибочными. Он спокойно относится к провалам, понимая, что это лишь неизбежная плата за нахождение инновационных решений.
Используя получившийся график, мы для наглядности можем разделить всех людей на 4 квадранта.
Если мы посмотрим на структуру рынка через призму профессий, то увидим очень чёткое распределение.
Большинство людей будет толпиться в нижнем левом квадранте. Это наёмные сотрудники, которые не готовы брать ответственность за других и боятся ошибок.
Их выбор – иллюзия полной безопасности: не высовываться, следовать должностным инструкциям и избегать любого эмоционального дискомфорта.
В нижнем правом квадранте будут находиться традиционные бизнесмены и ТОП-менеджеры.
Это люди, которые готовы брать ответственность за других. Чаще всего за наёмных сотрудников, которым они платят зарплату.
Однако они не являются инноваторами, их толерантность к неопределённости низкая. Они действуют крайне осторожно и избегают нестандартных шагов, которые могут привести к провалу.
На крайне правом полюсе этой оси находятся очень успешные люди: лидеры государств и наёмные руководители крупных компаний. Например, сюда можно отнести директора Apple Стива Кука или бывшего руководителя Microsoft Стива Балмера.
В верхнем левом квадранте находятся люди, которые готовы рисковать, ошибаться и экспериментировать. Они легко переживают неудачи и без промедления приступают к новой итерации.
Но несмотря на высокую толерантность к провалу, они не готовы брать на себя ответственность за других.
Здесь находятся фрилансеры, трейдеры, солопренёры, учёные и некоторые инженеры.
И, наконец, в верхнем правом квадранте находятся истинные визионеры. Это лидеры, которые одновременно тестируют самые безумные идеи и способны вести за собой людей.
К этому квадранту мы можем отнести Стива Джобса, Илона Маска, Билла Гейтса, а также большинство стартаперов.
Но здесь я хочу сделать важную оговорку. Ответственность за других не означает, что обязательно нужно строить компанию со штатом сотрудников. Вы можете брать ответственность за людей, на которых вы влияете. За тех, кто поверил вам и доверился.
Если вы проявили себя как визионер, зажгли аудиторию своим видением будущего и убедили пойти за вами, то вы терпите большие риски. Если вы окажетесь неправы, то разочаруете своих последователей. И многие из них могут отвернуться от вас.
Эксперт, который хочет воспользоваться асимметрией рынка в свою пользу, должен использовать этот график, как свою навигационную карту.
Его главная стратегическая задача – пробиться в правый верхний квадрант. Именно здесь его будет ждать максимальная потенциальная награда при минимальных реальных рисках.
Чтобы пройти этот путь и добиться выдающегося результата, вам придётся освоить пять ролей, каждая из которых заточена под уникальный вид эмоционального дискомфорта.
Вы должны стать Визионером, чтобы транслировать рынку собственное видение будущего, ломающее привычный статус-кво.
Лидером, готовым брать на себя ответственность за людей и вести их за собой.
Инноватором, готовым совершать смелые, нестандартные действия, которые могут не сработать.
Экспериментатором, который спокойно воспринимает тактические неудачи и продолжает совершать новые итерации.
И, наконец, Марафонцем, который способен работать вдолгую, даже когда на первых этапах не видит быстрых результатов и не получает дофаминового подкрепления извне.
Да, большинство игроков на рынке избегают этих ролей, потому что каждая из них требует прохождения через жёсткий эмоциональный дискомфорт.
Но для нас их страх открывает прямую дорогу к выдающемуся успеху.
Теперь, когда мы знаем про главные когнитивные заблуждения и видим всю их нерациональность, мы понимаем, что движение в правый верхний квадрант – это единственный путь, который делает нас живыми, защищает от выгорания, даёт нам смысл и приносит самую большую награду в современном мире.