Перейти к содержимому

Движение в сторону покупки

Мы уже знаем, что путешествие человека в сторону успеха должно совпадать с его путешествием в сторону покупки.

По большому счёту, это один и тот же маршрут.

Так что наш успех будет напрямую зависеть от успеха нашей аудитории.

Но, на самом деле, такая зависимость появляется только в том случае, когда наш контент создаёт спрос для платного продукта.

И в этой статье я подробно расскажу, как это происходит.

Давайте представим путешествие человека, как путь из точки А в точку Б.

И самое сложное из всего этого путешествия – заставить человека сделать первый шаг.

Находясь в точке А, он ощущает себя в зоне комфорта.

Где на него действуют различные силы (неуверенность, сомнения, страх неудачи, синдром самозванца и т.д.), которые мешают ему начать движение в сторону точки Б.

Чтобы сдвинуть человека с мёртвой точки, мы должны использовать силы, которые будут тянуть его вперёд – в сторону прекрасного мира будущего.

Все положительные силы мы можем разделить на 3 группы:

  • Любопытство. Это самая поверхностная сила, которая заставляет человека сделать небольшой шаг вперёд: обратить внимание на рекламу, начать читать статью, перейти к следующему предложению и т.д.
  • Логическая тяга. Это сила, лежащая в основе любого обучающего контента. Она заставляет человека поверить, что с помощью наших знаний он сможет добиться желаемого результата.
  • Эмоциональная тяга. Это самая мощная сила, которая тянет человека в сторону прогресса. Она заставляет его двигаться в сторону своей мечты.

Дело в том, что вызывать любопытство проще всего. Очень легко пообещать что-то заманчивое и подразнить пользой, чтобы потом заставить человека сделать шаг вперёд.

И тогда появляется соблазн, используя только любопытство, двигать его небольшими шагами в сторону покупки.

Но у такого подхода есть 2 недостатка:

Во-первых, у любопытства слишком короткий период полураспада. Срок жизни у этой тяги очень маленький, что не позволяет ей работать на долгой дистанции. Так что приходится форсировать события и использовать агрессивные методы продажи.

Во-вторых, любопытство не приносит пользу и не побуждает человека поверить в свои силы. Да, с помощью любопытства можно заставить его купить платный продукт. Но оно не способно побудить его начать достигать результата.

На самом деле, любопытство должно играть свою важную роль только в определённых ситуациях. Оно позволяет эффективно решать краткосрочные задачи.

Например, в начале статьи, чтобы на короткий срок захватить внимание человека и побудить его продолжить чтение. Так мы можем дать первый импульс.

Но, если мы будем слишком часто использовать краткосрочные инструменты, то можем нанести вред нашему маркетингу в долгосрочной перспективе.

Так что мы должны использовать любопытство очень аккуратно.

Оно должно быть вторичной силой, которая просто помогает читателю более гладко двигаться по нашему контенту.

. . .

Чтобы спровоцировать долгосрочное интенсивное движение, наш контент должен транслировать ценность и полезность.

Давайте посмотрим, как такой контент влияет на человека.

Самая главная сила, которая тянет человека вперёд – это эмоциональная тяга.

Она пробуждает спящий потенциал и заставляет его начать движение в сторону своей мечты.

То есть, наша задача – сделать так, чтобы человек поверил, что наконец-то он сможет добиться того, о чём мечтает.

Мы можем взять пример с тренеров, коучей, наставников и менторов.

Они верят в своих учеников так сильно, что заставляют тех поверить в себя. Они мотивируют и поддерживают. Они всегда рядом в трудные минуты и готовы подставить плечо.

В их случае знания и информация являются вторичными. Они приносят пользу ученикам, мотивируя их и заставляя их поверить в себя.

И, хотя мы занимаемся не наставничеством, а контент-маркетингом, мы должны стремиться к похожему эффекту.

То есть мы будем использовать обучающий контент для того, чтобы мотивировать человека и заставить его поверить в себя.

Грубо говоря, наш контент должен выполнять ту же функцию, что и наставник.

Но большинство криэйторов и экспертов совершат одну и ту же ошибку. Они пытаются дать аудитории как можно больше информации.

Голая информация (какой бы полезной она ни была) не способна привести человека к успеху.

Давайте я приведу вам пример.

Каждый знает, как похудеть. Нужно просто есть меньше, а двигаться больше.

Здесь нет никакого секрета. Количество поступающих калорий должно быть меньше, чем потраченных.

Даже, если кто-то этого не знает, то эту информацию можно найти в первой же статье, которую предложит Гугл.

Но, хотя все обладают достаточными знаниями, подавляющее большинство людей недовольны своей фигурой. Практически каждый хотел бы скинуть какое-то количество лишних килограмм.

И точно такую же картину мы можем наблюдать в любой сфере: бизнес, тайм-менеджмент, фитнес, отношения, здоровье и т.д.

Все знают, что нужно делать (есть необходимые знания), но никто ничего не делает (недостаток мотивации).

Нужно понимать, что наша задача – не обучать и не доносить информацию, наша задача – вдохновлять и мотивировать.

И в этом нам поможет наш контент.

Мы должны подать информацию в виде новой возможности. Это должен быть секрет, который никто не знает. И который максимально релевантен человеку.

И этот секретный метод наконец-то позволит ему добиться результата.

Наверное, вы видели фильмы, в которых главному герою дают “пустышку” под видом “волшебного эликсира”. И этот герой так сильно начинает верить в его магическую силу, что у него вырастают крылья и он сворачивает горы.

Но в итоге оказывается, что он добился этого невероятного результата не с помощью внешних сил, а лишь благодаря вере в себя.

И мы делаем примерно то же самое с помощью нашего контента.

Наш контент-маркетинг должен ощущаться так, как будто мы делимся секретной информацией (волшебным эликсиром).

Но, наша главная задача не в том, чтобы дать человеку секретный алгоритм…

…а в том, чтобы заставить его поверить в себя. Пробудить в нём его спящий потенциал.

Здесь в работу включается логическая тяга.

Человек начинает верить, что, чем больше он будет знать, тем вероятнее сможет добиться результата.

Так логическая и эмоциональная тяга работают вместе, усиливая друг друга.

Чем больше человек изучает наш контент, тем сильнее верит, что эти знания помогут ему добиться желаемого. А, чем больше он верит в успех, тем больше знаний хочет получить.

И тогда вся эта динамика естественным образом приводит его к выводу, что наша помощь или наш платный продукт помогут ему получить максимальный прогресс.

Таким образом, покупка становится просто следующим логичным шагом.

Важно, чтобы вы понимали, в чём заключается суперсила влияющего контента.

Если вы хотите получить максимальный результат от своего контент-маркетинга, то должны сделать ставку на контент, который создаёт спрос.

Я хочу, чтобы вы видели свою роль, не как роль учителя. Ваша задача – не в том, чтобы обучать и делиться информацией.

Вы должны быть скорее наставником, который вдохновляет аудиторию начать движение в сторону прекрасного мира будущего.

Об авторе
Меня зовут Владимир Плотников. Узнайте обо мне подробнее или напишите мне. Подписывайтесь на мой Телеграм-канал.