Несколько недель назад я решил написать Тезис для модели Контентных миров.
Эту концепцию я позаимствовал из мира стартапов и венчурного инвестирования.
Основатели стартапов пишут Инвестиционные Тезисы, чтобы показать инвесторам своё видение будущего и доказать, что их проект идеально вписывается в это будущее.
В какой-то момент я подумал, что мои подписчики тоже своего рода инвесторы. Просто вместо денег они вкладывают другую валюту – время и внимание. И они должны быть уверены, что они не потратят эти невосполняемые ресурсы зря.
Честно говоря, поначалу эта задача казалась мне простой. Я планировал разобраться с ней за 1-2 дня.
После короткого раздумья я без труда определил агента изменений – это, конечно же, Искусственный Интеллект.
Таким образом, написание Тезиса должно было свестись к ответу на два вопроса:
- Какое преимущество в будущем будет иметь эксперт перед ИИ?
- Как модель Контентного мира поможет ему реализовать это преимущество?
И вот здесь я застрял на несколько недель.
Конечно, у меня наготове был целый арсенал стандартных аргументов, которые я мог бы использовать, даже на задумываясь: “У ИИ нет эмпатии”, “Люди покупают у людей”, “Нейросеть не может нести ответственность за свои советы”, “У ИИ нет пережитого практического опыта”.
Но я понимал, что это чужие выводы, которые я пытаюсь использовать, как заменители своих собственных. Я чувствовал, что глубоко внутри меня лежит другое, уникальное видение ситуации, которое нужно просто извлечь и артикулировать.
Мне потребовалось несколько недель, чтобы достать из себя это интуитивное знание и облечь его в слова. И сейчас я готов представить вам своё видение будущего и описать роль модели Контентного мира в этом будущем.
1. Ловушка Усреднения: Зазор между общим решением и специфичной потребностью.
Сначала нам нужно понять природу нашего конкурента.
ИИ – это абсолютный конформист. Его алгоритмы настроены так, чтобы дать вам ту информацию, которая встречалась в обучающей выборке чаще всего. Его ответ – это среднее арифметическое всех знаний на эту тему.
Поэтому если вы работаете на массовом рынке и предлагаете стандартные, “правильные”, нерискованные решения, вы не сможете выдержать конкуренцию. В зоне “нормы” для конформистов у ИИ нет равных.
Например, недавно мне нужно было настроить кампанию в Яндекс Директ. Я не только не стал покупать консультацию или курс, я даже не смотрел обучающие ролики. Я сразу начал работать с нейросетью.
ИИ буквально за руку провёл меня по всем этапам настройки кампании: он указал, на какие кнопки нажимать, подобрал семантику для начального таргетинга и даже сгенерировал код для отслеживания времени, проведённого посетителями на сайте.
ИИ сделал всё быстро и бесплатно. Его информация была очень точной и релевантной. Средний директолог просто не смог бы с ним конкурировать.
Теперь давайте вспомним Закон Ценности Информации:
Ценность информации обратно пропорциональна широте её распространения.
ИИ делает общепринятые знания более доступными, чем снижает их ценность практически до нуля.
Но раз он всегда стремится к среднему, безопасному ответу, он неизбежно оставляет пустыми края – там где находятся специфичные проблемы специфичных людей.
Он нацелен на массовое решение. А это значит, что мы всегда сможем найти зазор между усреднённым ответом и уникальной потребностью конкретного человека.
Специфичные проблемы отличаются от общих. Барьеры 1% экспертов, жаждущих выдающейся работы (мастерство, перфекционизм, страх незначительности), отличаются от барьеров 99% типичных экспертов (лень, страх отчуждения).
Поэтому лучшая стратегия для борьбы с ИИ – это гипер-специфичность.
Чем специфичнее проблема, которую вы решаете, тем выше воспринимаемая ценность вашего решения. ИИ даёт “правильный” ответ для всех. Мы даём релевантный ответ для конкретного человека.
И наше преимущество в том, что клиенты намного больше ценят именно специфичные советы.
Например: если вы – женщина-интроверт, то курс по публичным выступлениям именно для женщин-интровертов будет для вас более предпочтителен, чем равный по качеству курс по публичным выступлениям для всех подряд.
2. Универсальное решение всегда неэффективно.
Нам не нужно искусственно сужаться только ради маркетинга. И это отличная новость.
Многие думают, что сегментирование – это просто трюк, чтобы выделиться и отстроиться от конкурентов. Но, на самом деле, уход в специфику – это акт реального повышения эффективности своего решения.
Я часто повторяю фразу: “Большинство всегда ошибается”.
Получается, что общепринятое решение, созданное для большинства, всегда неэффективно.
А это значит, что у нас всегда есть возможность найти более эффективное решение для специфичного сегмента аудитории.
Стратегия движения к краям “колокольного графика” даёт нам преимущество перед ИИ, который всегда стремится к центру.
Так, уходя в специфичные решения, мы повышаем КПД нашего контента: ценность нашей информации повышается и отдача для клиентов также становится выше.
3. Проблема Слепого Пятна: Мы не знаем, чего мы не знаем.
ИИ – это реактивная машина. Она отвечает только тогда, когда её спрашивают. И качество ответа на 100% зависит от качества вопроса (а не от объёма базы данных).
Давайте посмотрим на Матрицу Знаний Дональда Рамсфелда:
Она делит все знания на четыре квадранта. Но нас интересует только два из них.
1. Известное Неизвестное (вы знаете то, что вы не знаете).
Это когда вы знаете, что у вас есть пробел в знаниях. Например, я знаю, что мне нужно настроить Яндекс Директ, но не знаю, как именно это сделать.
Тогда я могу сформулировать эффективный вопрос и ИИ даст мне качественный ответ. Возможность погрузиться в диалог и оптимизация ответов под мою уникальную ситуацию делает ИИ недосягаемым для любого эксперта.
2. Неизвестное Неизвестное (вы не знаете то, что не знаете).
Это ваше слепое пятно. Вы даже не подозреваете, что эта информация существует и что она вам нужна. У вас нет запроса. А раз нет запроса – ИИ не сможет вам помочь.
Например, возьмём Инвестиционный Тезис, о котором я упомянул в начале этого письма.
ИИ может научить вас, как его написать. И даже может создать его вместо вас.
Но проблема в том, что до того, как вы открыли это письмо, вы, скорее всего, не знали о существовании этой концепции. И вы даже не предполагали, что вашему продукту может понадобиться Тезис.
Эта идея лежала в вашем слепой зоне (Неизвестное Неизвестное). И пока я не перевёл её в вашу зону внимания (Известное Неизвестное), общаться с ИИ было просто не о чем.
Итак, вот, как я вижу будущее разделение труда между нейросетью и живым экспертом:
- ИИ будет работать в режиме PULL (Вытягивание). Он ждёт, пока вы создадите релевантный запрос. Его задача – вытянуть конкретный ответ из огромной библиотеки знаний.
- Эксперт будет работать в режиме PUSH (Инициатива). Мы вталкиваем контекст, о котором нас не просили. Мы делаем неявное явным. Привлекаем внимание клиентов к тому, что они ещё не знают.
4. Эффект Зеркала: Качество ответа зависит от контекста.
ИИ работает по принципу зеркала. Он даёт ответы строго на уровне вашего понимания задачи.
Если вы спросите его: “Как создать эффективный лендинг для эксперта?”, он выдаст вам “золотой стандарт” инфобизнеса: кликбейтный заголовок, давление на боли, завышенные обещания, привлекательные лид-магниты, больше голого любопытства, больше гарантий.
Это стандартная парадигма. ИИ считает её правильной, потому что она встречается чаще всего.
Но, если ваши цели отличаются от общепринятых, то эти советы окажутся для вас неэффективными.
Например, если моя задача – не получить наибольшую конверсию, а привлечь самых качественных подписчиков, которые имеют самые высокие шансы добиться результата, то ответ ИИ принесёт мне вред, а не пользу.
Чтобы ИИ помог вам создать фильтрующий Лендинг 2.0, вы должны насильно вырвать его из стандартного контекста. Вы должны загрузить в него новую парадигму, в которой вы ориентируетесь на другие цели, задачи и метрики.
Например, недавно я провёл такой эксперимент. Я взял свои лучшие заголовки рекламных объявлений, которые приносят мне самых качественных подписчиков, и попросил ИИ оценить их по 10-балльной системе.
Сначала я загрузил их в чат, где мы долго обсуждали мою стратегию. ИИ поставил им 8-10 баллов. Он сказал, что они идеально резонируют с моей целевой аудиторией, фильтруя всех лишних.
Но когда я создал новый чат без контекста и загрузил в него объявления, он оценил их всего на 3-4 балла. Он сказал: “Выгода неочевидна”, “Нет явного призыва к действию”, “Нет описания проблемы”, “Нет попадания в боль”. Он рекомендовал немедленно их заменить.
ИИ оценивает качество информации в зависимости от линзы, через которую вы предлагаете ему посмотреть. С точки зрения “общепринятого маркетинга” мои заголовки – это ошибка. С точки зрения моей специфичной стратегии – это эффективный инструмент.
Чтобы сменить парадигму мышления ИИ, вам нужно сначала сменить свою парадигму. Если у вас в голове стандартная картина мира, вы зададите стандартный вопрос и получите стандартный (посредственный) результат.
Проблема ИИ не в том, что он не может быть узким и релевантным. Проблема в том, что он не обладает волей выбирать за вас. У него нет предпочтений, предвзятостей и убеждений.
Поэтому наша ценность не в генерации решений, а в диагностике и выборе направления.
Вы должны понимать главное ограничение любой технологии, дающей информацию для массового пользователя. Эта проблема была у Google, она же остаётся и у ИИ.
ИИ идёт на компромиссы и даёт вам Удобную Правду. Безопасный ответ, который с наибольшей вероятностью вас удовлетворит.
Он не пытается изменить вас или дать более эффективное решение. Он хочет понравиться как можно большему количеству людей, даже если для этого придётся погрузить человека в иллюзию понимания.
Он даст вам самое приемлемое решение, которое находится внутри заданного контекста, не заботясь о его реальной эффективности.
5. Бескомпромиссность и готовность к конфликту.
Здесь открывается главное окно возможностей для эксперта будущего: мы должны уходить от “продажи” информации в сторону изменения парадигмы.
Наши преимущества перед ИИ в том, что мы можем проявлять свою волю и брать на себя риски и ответственность. Смело транслировать свои ценности, убеждения и картину мира.
И тогда мы сможем давать решения, которые будут максимально эффективными внутри этой парадигмы.
Пока ИИ пытается понравиться всем, быть милым и сглаживать углы, мы должны быть более бескомпромиссными. Быть готовыми разрушать чужие иллюзии, а не пытаться их укреплять.
Наша задача – изменить человека. И мы не должны отступать от этой цели, даже если для него это будет больно и дискомфортно. Даже если мы рискуем оттолкнуть его и потерять клиента.
Транслировать своё видение. Искренне верить в свои ценности и картину мира. Быть одержимым результатом клиента, а не его одобрением. Это уровень поведения, на который алгоритм не способен физически.
Итак, вспомним уже известный нам закон дефицита:
Ценность информации обратно пропорциональна широте её распространения.
ИИ сделал общедоступную информацию бесплатной. Значит, уникальная информация, которой владеете только вы, становится вашим самым ценным активом.
Эксперт сможет продать знания только в тому случае, если они уникальны. Если он монополист.
Но, чтобы получить монополию на информацию, вам нужно совершить открытие. Найти неочевидную причинно-следственную связь, которую больше никто не замечает (и которую, следовательно, не видит ИИ).
Вот формула Открытия:
Весь мир считает, что действие А ведёт к результату Б. (Например: Больше работаешь → Больше заработаешь).
Но вы обнаружили, что на самом деле А ведёт к В (провалу), если не добавить секретный ингредиент X. (Например: Больше работаешь → Быстрее выгоришь, если не добавишь Внутреннюю Согласованность).
Где:
- X – это ваше Открытие (понимание, что без Согласованности работа выжигает вас).
- А + X = Успех – это ваш Уникальный Метод (инструкция, как работать много, оставаясь в ресурсе).
Именно Метод становится продуктом, за который люди готовы платить. Но работает он только благодаря Открытию (X), которое лежит в его основе.
Есть три классических пути для Естественного Открытия (поиска X):
1. Открытие-Диагностика (Новая причина). Весь мир лечит симптомы. Вы нашли корень болезни.
Пример: Все думают, что проблема в лени (и лечат тайм-менеджментом). Вы открыли, что проблема в страхе ошибки (и лечите психологию).
2. Открытие-Метод (Новый маршрут). Мир считает, что к результату нужно идти путём №1. Вы открыли путь №2, который быстрее/легче/надёжнее.
Пример: Все учат язык через грамматику (долго). Вы открыли метод через песни и сериалы (быстро и весело).
3. Открытие-Классификация (Новая карта реальности). Весь мир видит хаос. Вы увидели структуру.
Пример: Все говорят “люди разные”. Вы открыли, что есть всего 4 типа личности, и дали каждому название. Хаос превратился в систему.
Главный минус “естественного пути” в том, что это лотерея.
Вы вынуждены двигаться наугад. В науке и венчурном бизнесе это называется “Перебор гипотез”.
Вы находитесь в “широком контексте”, где конкурируете со всем миром (с тысячами других искателей). Чтобы прийти к открытию в таких условиях, требуется приложить слишком много усилий.
Пол Грэм в своем знаменитом эссе “Как делать великую работу” описывает этот процесс как поиск Фрактального Бутона.
Он говорит: чтобы сделать открытие, нужно добраться до Границы Знаний. Найти там пробел (аномалию), который никто не заметил. И если начать раскапывать этот пробел, он может раскрыться в целую вселенную нового знания.
Это и есть “Фрактальный Бутон” – новая ниша, в которой вы автоматически становитесь монополистом, потому что вы её первый исследователь.
У меня есть хорошая новость: нам не обязательно играть в эту лотерею.
Модель Контентного мира даёт нам важное преимущество. Нам не обязательно делать Открытие в широком контексте. Нам не нужно совершать научную революцию в своей широкой нише и менять весь мир.
Наша задача намного скромнее, но прагматичнее. Нам нужно создать новое решение, которое станет незаменимым всего лишь для нескольких сотен клиентов.
Нам нужно найти такое знание, которое небольшое количество людей будут считать достаточно ценным, чтобы стать нашими постоянными клиентами.
Этого будет достаточно. Такое небольшое “племя” заинтересованных единомышленников позволяет зарабатывать достойно и заниматься любимым делом, не думая о деньгах.
Вместо того чтобы искать уникальную информацию в широком контексте (где высокая конкуренция и высокая неопределённость), мы делаем сам Контекст уникальным.
И тогда любая информация, которая будет оказываться внутри этого уникального контекста, автоматически становится уникальной.
Наши методы и советы обретают смысл только внутри этого пузыря. И только для тех, кто в него погружён.
А для стороннего наблюдателя всё это должно выглядеть как Нонсенс. Он должен быть категорически не согласен с нашими методами. В идеале, он даже должен считать это Ересью, с которой готов бороться.
Если массовый рынок с вами не согласен, значит, вы всё сделали правильно. Ваша “странность” и “непонятность” – это защита от конкуренции и копирования.
Так мы создаём Искусственный Фрактальный Бутон, используя стратегию Голубого Океана.
Нам больше не нужно наугад искать открытие и надеяться на удачу. Мы становимся инженерами и искусственно проектируем свою монополию.
Технически это называется сменой аксиомы.
В фундаменте любой дисциплины лежит набор базовых истин (аксиом), на которых строится всё дерево знаний.
Давайте разберём это на примере продаж.
Стандартная аксиома: “Клиент сопротивляется расставанию с деньгами. Моя задача – сломить сопротивление, доказать выгоду и заставить купить”. Вектор: Push (Давление). Я иду к клиенту.
Из этой аксиомы логически строится всё дерево знаний и вытекают все советы:
- Использовать дедлайны и искусственный ажиотаж (“Осталось 2 места”, “Скидка сгорает”).
- Использовать скрипты “дожима” и манипуляции.
- Бороться с возражениями (доказывать, что клиент не прав).
- Делать яркие презентации, расхваливая товар.
Но, когда мы создаём Искусственный Фрактальный Бутон, мы меняем корневую аксиому.
Новая аксиома: “Клиент должен сам осознать ценность и попросить меня продать ему продукт”. Вектор: Pull (Притяжение). Клиент идёт ко мне.
Смена аксиомы требует пересборки всего дерева знаний. Нам приходится заново отвечать на каждый вопрос, потому что старые (стандартные) ответы больше не верны в новой системе координат.
Вот как меняются методы:
Вопрос: Что делать с возражениями?
- Старый ответ: Отрабатывать, бороться и переубеждать.
- Новый ответ: Соглашаться и отталкивать. Если клиент сомневается – значит, он пока не готов или нам не подходит. Мы не убеждаем, мы фильтруем.
Вопрос: Как презентовать продукт?
- Старый ответ: Расхваливать преимущества и выгоды.
- Новый ответ: Диагностировать проблему. Мы ведём себя как врач, а не продавец. Мы оцениваем ситуацию клиента, чтобы понять, достойны ли мы друг друга.
Вопрос: Как закрывать сделку?
- Старый ответ: Давить дедлайнами и скидками. Напоминать о своём оффере (“Ну что, вы решили?”)
- Новый ответ: Создавать дефицит доступа. Лист ожидания, анкета, собеседование. Мы не просим купить, мы разрешаем присоединиться.
Таким образом, смена корневой аксиомы запускает цепную реакцию. Вы должны будете найти новые ответы на сотни старых вопросов.
И это отличная новость. Потому что именно эти переосмысленные, нестандартные ответы и становятся вашим Уникальным Контентом (наполняющим ваш Мир).
В этом случае ИИ перестаёт быть вашим конкурентом. Если он не обучался на Новой Аксиоме, то у него нет готовых ответов, которые он мог бы сразу выдать.
Нейросети обучены на Стандартной Аксиоме (на текстах тысяч людей, которые мыслили “как принято”). У них просто нет готовых решений для вашего уникального контекста, потому что этой информации никогда не было в их обучающей выборке.
Более того, ИИ будет сопротивляться новому контексту.
Когда вы попытаетесь увести его в радикально новую сторону, он будет стараться вернуть вас обратно в “Норму”. А если вы будете настаивать, он начнёт выдумывать факты (галлюцинировать), лишь бы закрыть пробел в логике, но сохранить видимость нормальности.
Гравитация Старой Аксиомы всегда будет перетягивать алгоритм назад. Его ответы – это всегда стремление к среднему арифметическому всех знаний человечества.
А ваш Фрактальный Бутон – это Аномалия (для ИИ это ошибка). И только вы, как его создатель, можете быть источником истины в этой новой реальности.
Уникальная ниша для Контентного мира – это и есть тот самый Искусственный Фрактальный Бутон.
Поэтому мы можем быстро спроектировать свою монополию по простой формуле:
[Твёрдая Ниша] + [Психография] = Фрактальный Бутон
Где:
Твёрдая Ниша – это потенциал заработка. Тема, где уже есть деньги (Маркетинг, Продажи, Отношения, Финансы).
Психография – это ваша уникальность. Ваши ценности и убеждения.
Вот несколько примеров применения формулы:
Бизнес модель для экспертов + желание делать то, чем можно гордиться
Маркетинг для экспертов + жажда выдающейся работы
Как только вы соединяете эти два элемента, Корневая Аксиома меняется, и вам приходится переосмысливать все привычные методы:
- Было: Написать пост, который соберёт больше охватов и лайков.
- Стало: Написать пост, который отфильтрует аудиторию. (Мы радуемся отпискам так же, как подпискам).
- Было: Привлечь подписчиков как можно дешевле.
- Стало: Создать барьер входа, чтобы прошли только свои. (Высокая цена клика нас не пугает, нас пугает низкое качество подписчика).
Мы создаём не просто “узкую нишу” (для позиционирования), а тему с Бесконечной Глубиной.
Именно поэтому это идеальный фундамент для Контентного Мира. Вы можете строить его годами, и у вас никогда не закончится топливо для идей.
Фрактальный Бутон – это хрупкая вещь, которой требуется собственное, обособленное пространство для исследования.
Ему нужна особая среда. Именно поэтому Контентный Мир – это идеальная модель, которая позволяет развивать и монетизировать уникальные знания.
1. Это Инкубатор для ваших идей. Здесь ваша “Лаборатория”. В закрытом Мире вы можете годами переосмысливать методы, тестировать гипотезы и выводить новые формулы, не заботясь о трендах и алгоритмах.
2. Это Закрытая Библиотека. В Контентном мире знания не тонут в потоке, посетителя ничего не отвлекает. Контент структурирован. Человек изучает вашу информацию в своём темпе, двигаясь по самому удобному для себя маршруту.
3. Это выгодная Бизнес Модель. Наша цель – несколько сотен истинных фанатов. Контентный мир – это место, где вы собираете самых осознанных людей. Так вы можете получать достойный доход, работая для небольшого “племени” самых заинтересованных клиентов (которые разделяют вашу Аксиому).
4. Это безопасная Среда (Комьюнити). Вы транслируете “Ересь” для внешнего мира. И людям, разделяющим ваши убеждения, нужно место, где они не будут чувствовать себя одинокими и отверженными. Ценность Мира – не только в ваших уроках, но и в возможности находиться в окружении своих единомышленников.
. . .
Итак, мы не можем победить ИИ в скорости и объёме. Но мы можем победить его, создав свой собственный Мир, где действуют наши законы. Мир, в который ИИ не имеет доступа, и который он не может скопировать.
Это и есть моя ставка на будущее.
