Как привлекать идеальную аудиторию, которая станет вашими постоянными клиентами

В этой статье я расскажу, как привлекать идеальную аудиторию.

Которая имеет самые высокие шансы стать вашими постоянными клиентами. Клиентами на всю жизнь.

Далее я покажу вам те нюансы работы с аудиторией, о которых вы вряд ли задумывались.

Возможно, если у вас интернет-магазин и вы продаёте стандартный товар, то мои советы покажутся вам не особо полезными.

Но, если вы продаёте услуги, информацию, консультации, или работаете в сфере B2B, то мои советы могут кардинально изменить весь ваш бизнес.

Так что читайте эту статью до конца.

Итак. На идею этой статьи меня вдохновили эссе Пола Грэма.

Пол Грэм – основатель компании Y-Combinator. Это бизнес-инкубатор, который консультирует стартапы, помогает им с запуском и находит для них финансирование.

И я хочу чтобы сейчас вы на секунду попробовали поставить себя на место Пола и его команды.

Представьте, что разные люди постоянно приносят вам огромное количество разнообразных идей для стартапов.

Но проблема в том, что идеи для стартапов всегда кажутся странными и даже немного сумасшедшими.

И на практике часто случается так, что те идеи, которые кажутся перспективными, терпят неудачу. А идеи, которые изначально казались неперспективными и сомнительными, выстреливают.

И Пол придумал, как справляться с этой проблемой.

Он никогда не оценивает саму идею. Он смотрит на человека, который её принёс.

Он заметил, что люди с определёнными чертами характера очень часто добиваются результата.

Так что, даже не оценивая саму идею, Пол и его команда могут с высокой долей вероятности сказать, сможет ли этот человек построить успешный стартап.

Если человек прошёл их фильтр, то значит, и идея у него тоже стоящая.

Например, изначально им не понравилась идея стартапа AirBNB. Но им очень понравились основатели. И поэтому они всё же решили работать с ними.

И как вы уже знаете, это вылилось в огромную историю успеха.

И мы можем перенести опыт Пола Грэма и его команды на любой другой бизнес.

Ведь, по большому счёту, основатели стартапов являются для них клиентами. И задача команды Y-Combinator – выбрать самых лучших и самых перспективных клиентов. От этого зависит их собственный успех.

И вы должны поступать также. Ведь, как я всегда говорю, успех любого бизнеса напрямую зависит от успеха его клиентов.

Так что вы тоже должны работать только с самыми лучшими клиентами. Такой подход сделает ваш бизнес намного более эффективным.

У ваших идеальных клиентов есть определённые черты характера. И если вы будете привлекать только людей с этими чертами, то начнёте получать клиентов на всю жизнь.

Итак, вы должны ориентироваться на привлечение постоянных клиентов. Которые будут годами покупать у вас снова и снова.

И такие идеальные клиенты – это всегда те люди, которые добиваются успеха.

Да, вашими постоянными клиентами становятся те люди, которые изначально добились результата с вашей помощью.

В таком случае они начинают прямо или косвенно ассоциировать вас со своим успехом.

И тогда они становятся вашими фанатами и постоянными клиентами. Рассчитывая, что в будущем вы сможете принести им еще больше результата.

Например, представим, что вы – фитнес-тренер. И вы можете вести только 20 клиентов в месяц.

Давайте подумаем, каких людей вам выгоднее привлекать.

Я думаю, что любому фитнес-тренеру выгоднее привлекать дисциплинированных людей.

Потому что такие люди не будут пропускать тренировки, будут строго выполнять вашу программу, будут соблюдать ваши советы по питанию.

И тогда они получат заметный результат уже в первый месяц. И этот результат вдохновит их на то, чтобы продолжить работу с вами. И такие люди могут годами оставаться вашими клиентами.

Но что произойдёт, если вы будете привлекать только недисциплинированных людей?

Тогда ваши клиенты будут регулярно пропускать тренировки, будут спустя рукава выполнять упражнения, как только вы отвернётесь, не будут соблюдать ваши советы по питанию.

И из-за такого поведения они не получат заметный прогресс, разочаруются в фитнесе и вообще перестанут ходить в тренажёрный зал.

Таким образом, в первом случае дисциплинированные клиенты превратятся в постоянных клиентов. Они останутся с вами надолго.

И это приведёт к тому, что у вас будет небольшая текучка. Вам не нужно будет постоянно концентрироваться на поиске новых клиентов, ведь у вас будет много старых.

Во втором случае недисциплинированные люди будут быстро уходить от вас. Они не будут надолго задерживаться. И, соответственно, вам придётся постоянно искать новых клиентов.

Поэтому было бы здорово, если бы вы могли ещё в самом начале определить дисциплинированных людей и работать только с ними. И сразу же отсеять всех недисциплинированных.

Эту же модель мы можем применить в любом другом бизнесе.

Нам намного выгоднее находить тех людей, которые вероятнее получат результат с нашей помощью. И станут нашими клиентами на всю жизнь.

Ведь работать со старыми клиентами намного выгоднее.

По статистике нам в 6 раз дешевле продать что-то старому клиенту, чем найти нового.

Лидогенерация сейчас очень затратна. Многие бизнесы совершают первую продажу в минус. И стараются окупиться на повторных продажах.

Так что вы не можете позволить себе привлекать всех подряд и работать с плохими клиентами. Вы должны пытаться работать только с самыми лучшими из них.

Хорошо, давайте вернёмся к Полу Грэму. В одном из своих эссе он пишет о том, что плохие и подлые (mean) люди часто терпят неудачу. А хорошие люди обычно добиваются бОльшего успеха.

И я тоже решил взять на вооружение эту идею.

Ведь я хочу работать с теми людьми, которые имеют самые высокие шансы получить результат с моей помощью.

Я согласен с Полом Грэмом и считаю, что в моей сфере хорошие люди тоже чаще добиваются успеха.

Давайте посмотрим, кто такие хорошие люди в моём понимании.

• Они помогают другим, а не пытаются выжать из них как можно больше денег.
• Они соблюдают золотое правило и относятся к другим так, как хотели бы, чтобы относились к ним.
• Ими движут не столько деньги, сколько идея, миссия и желание помочь.
• Они хотят делать крутую работу, которой они будут гордиться.
• Они не используют манипуляции и ведут себя честно и искренне.

Поэтому в своём маркетинге я стараюсь обращаться только к таким людям.

Я транслирую правильные ценности и хорошие люди резонируют с моими сообщениями. А все остальные, кто не подходят под моё определение хороших людей, сразу отсеиваются.

Поэтому, если вы тоже хотите сделать свой маркетинг и бизнес более эффективным…

…то не пытайтесь затягивать в свою воронку каждого человека, у которого просто есть проблема, которую вы можете решить.

Попробуйте проанализировать аудиторию глубже. И подумайте, какими чертами обладают ваши идеальные клиенты. И сосредоточьтесь только на них.

В своём маркетинге транслируйте ценности, которые разделяют эти люди. И игнорируйте всех, кто не резонирует с этими ценностями.

Например, подумайте, кого бы вы хотели видеть в качестве своих клиентов – тех, кто читает книги или тех, кто смотрит ТикТок? Кто из них вероятнее добьётся успеха?

Лично я, не задумываясь, выбрал бы первую группу. Подумайте, а кого бы выбрали вы?

Например, я вижу, что многие маркетологи и криэйторы пытаются использовать манипуляции своём маркетинге.

Но давайте подумаем, что это значит. Кого именно они привлекают таким образом?

Получается, что их целевая аудитория – это доверчивые, наивные и неискушённые люди. Люди, которые легко поддаются на манипуляции.

Да, скорее всего, им относительно легко будет что-то продать. Но проблема в том, что такие люди обычно не добиваются успеха.

И, соответственно, такие криэйторы строят бизнес, в котором создаётся очень высокая текучка. Где много разовых клиентов и мало повторных покупок.

Поэтому им приходится привлекать много новых клиентов, чтобы оставаться на плаву. Их бизнес почти не создаёт накопительного эффекта.

Но так как цена привлечения лидов постоянно растёт, такая модель имеет высокие риски перестать окупаться уже в ближайшем будущем.

Поэтому, чтобы ваш бизнес выжил в современном мире, вы должны стараться как можно сильнее повысить показатель LTV. То есть сколько денег приносит вам один клиент в долгосрочной перспективе.

Для этого вы должны чётко определить людей, которые имеют самые высокие шансы добиться результата с вашей помощью и начать устанавливать с ними глубокую связь.

Подробнее об этом вы можете прочитать в моём бесплатном мини-курсе Контент-маркетинг 2.0: Как эксперту создавать суперфанатов и “продавать, не продавая” с помощью контента.