Перейти к содержимому

Аудитория – как найти свободную нишу и стать в ней рок-звездой

Если верить западным маркетологам (которым я, кстати, верю), то успех вашего бизнеса на 60-80% зависит от правильной работы с аудиторией.

Это настолько важно, что практически каждый курс по маркетингу начинается с обучения анализу целевой аудитории.

Но самое интересное, что на практике этот этап практически всегда игнорируется или недооценивается.

И именно эта недооценка приводит к тому, что маркетологи и бизнесмены так часто терпят неудачу.

. . .

Итак.

Все мы слышали такой миф: “Все ниши уже заняты.”

Многие верят, что все до одной ниши заполнены большими зубастыми акулами с огромными бюджетами на маркетинг. Так что маленькому независимому криэйтору просто не на что рассчитывать.

Конкуренция такая сильная и стоимость просмотра/подписчика/лида/клиента такая высокая, что, если у вас нет ощутимого бюджета и опытной команды, но можно даже и не пытаться.

Но это миф.

Да, все самые явные и очевидные ниши действительно заняты.

Но у нас под носом есть огромное количество свободных неочевидных ниш, которые никто не может заметить.

Мы можем смело утверждать это, потому что мы видим огромное количество недообслуженных людей…

…которые не могут найти релевантное решение своей проблемы и не удовлетворены тем, что им предлагают.

Эти люди жаждут, чтобы наконец-то появился эксперт, который покажет, что понимает их, будет говорить на их языке и предложит эффективное решение именно для них.

Если вы предложите релевантное решение для этого недообслуженного сегмента аудитории, то сразу же станете монополистом и самым доверенным советником.

Проблема в том, что большинство из нас (криэйторы, эксперты, маркетологи, бизнесмены) не замечают эти неочевидные ниши, потому что они не понимают их ценность.

И ниже я расскажу, как найти перспективную нишу, в которой вы сможете стать лидером и построить эффективную модель Бережливого Бизнеса.

А также о том, как установить глубокую связь со своей идеальной аудиторией.

Релевантность – это ваше супероружие в борьбе с конкурентами

Главная ошибка, которую допускает большинство – они пытаются гнаться за массами, жертвуя релевантностью ради больших охватов, высокой конверсии и большого количества подписчиков.

Но, на самом деле, эффективная модель стоит на другом принципе:

Кто будет самым релевантным, тот и победит.

В контент-маркетинге это работает очень просто:

Если вы покажете человеку, что понимаете его лучше, чем все остальные, то он автоматически придёт в выводу, что ваше решение его проблемы идеально для него подходит.

Чтобы говорить с человеком на одном языке, вы должны очень хорошо понимать его.

Для этого вам нужно знать ответы на следующие вопросы:

  • Какая у него проблема и как именно она мешает ему жить?
  • Какие негативные эмоции он испытывает из-за этой проблемы?
  • Как именно он пробовал решать эту проблему раньше и из-за чего эти попытки оказались неудачными?
  • Какое триггерное событие заставило его выйти из зоны комфорта и начать искать решение?
  • Какая мечта заставляет его верить, в то, что он сможет избавиться от проблемы и добиться желаемого?
  • Кого он обвиняет в своих прошлых неудачах?

Чем точнее вы ответите на эти вопросы, тем лучше сможете описать текущий неидеальный мир человека.

Ведь, если мы хотим установить с ним глубокую связь и заслужить его доверие, то должны показать, что понимаем его.

Человек должен ощущать, что мы чувствуем его боль. Что мы слышим и понимаем его. Понимаем его проблему и через что ему пришлось пройти. Понимаем его страхи и сомнения.

Таким образом, нам будет намного проще установить связь с узкой и специфичной аудиторией, а не с широкой и общей.

Ведь понять узкий сегмент и говорить с ним на одном языке – это легко решаемая задача.

Работая с широкой аудиторией, вы даже не сможете точно ответить на те вопросы, о которых я говорил выше. Ваши ответы окажутся общими и размытыми.

И, соответственно, вы не сможете установить глубокую связь и показать, что понимаете человека лучше, чем все остальные.

И ваше решение не будет казаться ему лучше, чем решения конкурентов.

Давайте рассмотрим два примера.

Допустим, вы – диетолог и хотите продать свою программу питания для похудения.

  • Первый вариант – вы решили работать с широкой аудиторией.

Вам кажется, что ваша программа будет полезна каждому. Ведь 4 из 5 взрослых людей не прочь скинуть пару килограмм.

Поэтому есть соблазн продавать её всем подряд.

Но, пытаясь говорить со всеми, вы не будете резонировать ни с кем.

Просто представьте, что ваша аудитория:

  • и мужчины, и женщины;
  • и молодые, и старые;
  • и с 1-2 лишними килограммами, и с десятками лишних килограмм;
  • и те, кто недавно поправился, и те, кто годами страдает от ожирения.

А теперь представьте, что вам нужно ответить на те глубокие вопросы, о которых я говорил ранее.

Очевидно, что вы не сможете ответить на них точно. Ваш контент получится слишком общим и не будет обращаться к аудитории на её языке.

И, соответственно, вы не сможете установить глубокую связь с людьми и не сможете показать, что ваша программа создана именно для них. Ваше решение будет ощущаться ими, как нерелевантное.

  • Второй вариант – вы решили работать с узкой специфичной аудиторией.

Давайте представим, что вы хотите помочь молодым женщинам-вегетарианкам похудеть после родов.

Они набрали несколько лишних кило и после беременности у них остался небольшой животик.

Из-за того, что всё своё свободное время они посвящают ребёнку, у них нет времени ходить в тренажёрный зал.

Но при этом они боятся, что если они запустят своё тело, то потом уже не смогут вернуться в былую форму.

Они сомневаются в стандартных диетах, потому что боятся, что эти диеты могут негативно повлиять на кормление ребёнка.

А также они не хотят отказываться от вегетарианства. Им нужна такая программа питания, которая не содержит мясных продуктов, но при этом позволяет обеспечить ребёнка всем необходимым.

Представьте, насколько точно вы сможете попасть в проблему такой специфичной аудитории.

Представьте, как сильно ваша диета для молодых мам-вегетарианок срезонирует с ними.

А теперь подумайте, какую программу питания скроее купит такая молодая мама-вегетарианка:

  • Общую программу, которая подходит для всех подряд.
  • Или программу, разработанную специально для девушек-вегетарианок, которые хотят похудеть после родов и заботятся о качественном кормлении ребёнка.

Очевидно, что она выберет второй вариант.

И именно так максимально специфичный и максимально релевантный эксперт побеждает в конкуренции с более общими соперниками.

Из-за того, что узкие и неочевидные сегменты аудитории кажутся неперспективными для маркетологов, существует огромное количество свободных ниш, наполненных недообслуженными людьми.

Ведь каждый из нас чувствует себя особенным. И поэтому часто общие советы, которые направлены на широкую аудиторию, кажутся нам нерелевантными.

Например, интроверты.

Во многих сферах (продажи, знакомства, публичные выступления и т.д.) все советы нацелены исключительно на экстравертов . И при этом интроверты чувствуют себя недообслуженными, так как эти советы не резонируют с ними.

Или, например, экологичные люди в инфобизнесе.

Традиционное обучение инфобизнесу направлено на то, как манипулировать и выжимать из аудитории больше денег, принося меньше пользы. Если вы искренне хотите приносить пользу и помогать людям, то вам будет тяжело находить релевантные советы.

Так вот, таких недооблуженных людей с определённым мировоззрением можно объединить в небольшие группы.

И такая группа людей (племя) может стать вашей свободной нишей.

Один из миллиона

Важная проблема заключается в том, что часто люди не понимают ценность и потенциал таких специфичных ниш.

Они думают, что, чтобы добиться финансового успеха, им нужна многомиллионная аудитория. И чем больше будет подписчиков и лидов, тем лучше.

Они боятся, что в узкой нише просто не хватит спроса, чтобы они смогли выйти на достойный доход.

Причина таких ложных убеждений в том, что они просто не понимают потенциал глубокой связи с аудиторией. Потому что они ориентируются на стандартные НЕбережливые модели.

Я говорю про те модели, когда люди жертвуют релевантностью и глубиной связи ради больших охватов.

Когда люди выбирают незначительно влиять на большую аудиторию…

…вместо того, чтобы значительно влиять на небольшую аудиторию.

В таких моделях конверсия из подписчика в клиента может составлять менее 1%.

Поэтому, чтобы окупить расходы на рекламу и команду при такой низкой конверсии им действительно нужно привлекать огромную аудиторию и раздувать свой бюджет.

Такие люди попадают в следующую ловушку (зацикленную петлю), из которой невозможно выбраться:

  • Чтобы получить много лидов им нужно оптимизировать маркетинг под широкую аудиторию.
  • Работа с широкой аудиторией ведёт к тому, что конверсия будет низкой, а расходы большими.
  • Чтобы окупить высокие расходы при низкой конверсии, нужно привлекать много лидов.

Бережливая модель Контент-маркетинга 2.0 работает совершенно по другому.

Она приводит к тому, что конверсия в покупку и показатель LTV значительно повышается, а расходы снижаются (как финансовые, так и человеко-часы).

Во-первых, из-за того, что вам удаётся добиться максимальной релевантности, конверсия может достигать двухзначных показателей.

Во-вторых, из-за того, что вы стали монополистом в своей нише и сделали конкуренцию нерелевантной, ваш показатель LTV становится очень большим.

Ведь, став монополистом и самым доверенным советником, вы можете брать больше денег за свой эксклюзивный продукт.

А также ваши клиенты будут оставаться с вами дольше, так как просто не существует конкурентов, к которым они могли бы уйти.

Если вы всё равно боитесь, что не сможете окупиться, сузив свою нишу, то я предлагаю посмотреть на ситуацию под другим углом.

Я люблю показывать новую перспективу через метафору с городами.

Давайте представим, что вы – криэйтор, который использует Бережливую Модель.

Тогда, если вы работаете в одиночку, то для того, чтобы зарабатывать достойно, вам нужна совсем небольшая аудитория.

Например, продавая информацию или ведя клуб по подписке, вам достаточно всего 200 постоянных клиентов, которые будут приносить вам по 500 долларов в год.

Тогда вы сможете зарабатывать 100 000 долларов в год. Такая сумма позволит вам не думать о деньгах.

А теперь подумайте вот о чём – в мире более 200 миллионов русскоязычных людей.

Получается, чтобы выйти на достойный доход, вам нужно, чтобы постоянным клиентом становился 1 человек из миллиона.

Представьте какой-нибудь город-миллионник. Например: Челябинск, Самару, Казань.

И вот в этом огромном мегаполисе вам нужно найти всего одного человека, который станет вашим фанатом.

Так что даже если вы выберете невероятно узкую нишу с очень странными людьми, то всё равно сможете найти людей, которые будут резонировать с вами.

Ведь современный интернет позволяет легко это сделать.

Сейчас любой фрик может найти сообщество таких же фриков. Каждый из нас может найти друзей по интересам, какими бы странными ни были эти интересы.

Например, вы можете увидеть многотысячные группы людей, которые верят в рептилоидов, чипирование через вышки 5G и трёхметровых древних славян.

Рекламные площадки и социальные сети очень легко могут находить людей со странными убеждениями и специфичными проблемами.

Поэтому вам не составит труда дотянуться до нескольких сотен своих идеальных клиентов, которые будут максимально резонировать с вами.

И чем страннее и необычнее будут эти люди, тем больше они будут рады, что нашли вас. И тем легче вам будет установить с ними глубокую связь.

Так вы сможете найти своих истинных фанатов и стать рок-звездой в своей специфичной нише.

. . .

Таким образом, наш контент-маркетинг не должен гнаться за массами. Мы не должны пытаться понравиться всем и сделать свой контент вирусным.

Скорее, наш маркетинг должен напоминать фильтрующий механизм.

Он должен тянуть вперёд только правильных людей, отсеивая по пути всех лишних – тех, кто никогда ничего у нас не купит.

И в следующей части я расскажу вам про эффективную лидогенерацию и познакомлю вас с концепцией Лид-магнитов 3.0.

ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ