Перейти к содержимому

Вовлечение – превращаем фанатов в клиентов

Лидогенерация – самый важный этап воронки. Ведь, ошибки совершённые на этом этапе потом уже невозможно исправить.

Но, если вам удалось превратить холодную аудиторию в суперфанатов, то значит, вы выполнили самую тяжёлую работу. И дальше всё пойдёт намного легче.

Но, чтобы получить максимальную отдачу от своего маркетинга, вам нужно научиться строить долгосрочные отношения со своей аудиторией.

То есть ваши отношения должны быть не только глубокими, но и продолжительными.

Поэтому так важно разработать эффективный механизм, который будет превращать фанатов в клиентов.

. . .

Итак.

Дело в том, что подавляющее большинство людей не склонны превращаться в клиентов быстро.

Даже, если они стали ваши фанатами, то им всё равно потребуется много времени и касаний, чтобы созреть для покупки.

Например, маркетолог Дин Джексон приводит следующие данные (это средневзвешенная статистика по разным рынкам):

  • Только 15% из всех продаж случаются в первые 3 месяца.
  • Остальные 85% продаж происходят в период между 3 и 18 месяцами.

Тогда распределение продаж на графике будет выглядеть так:

Голова – это люди, которые склонны покупать быстро.

Длинный хвост – это люди, которым нужно время, чтобы созреть для покупки.

И дело в том, что покупательский потенциал длинного хвоста во много раз выше, чем у головы.

Таким образом, всю нашу аудиторию можно разделить на 2 группы:

  • Те, кто склонен покупать быстро (около 10%). Они будут готовы купить сразу после изучения Фундаментального контента.
  • Те, кому нужно много времени и касаний. Для них нужно создавать Дополнительный контент, чтобы поддерживать отношения с ними.

Итак.

Наша модель заключается в том, что на первом этапе мы стараемся выполнить самую тяжёлую работу. Мы пытаемся создать фанатов с помощью нашего лучшего (самого качественного) контента.

И, если нам это удалось, то на втором этапе нам просто нужно ничего не испортить.

К нам в рассылку начинают приходить фанаты, которые уже самоопределили себя, как потенциальных клиентов.

И, по большому счёту, мы просто должны ждать, когда они созреют для покупки, поддерживая их интерес и внимание на высоком уровне.

И ниже я расскажу про свой любимый способ, который поможет вам получать клиентов, не испортив отношения с аудиторией.

. . .

Нужно понимать, что, когда люди подписываются на вашу рассылку (например, на рассылку в Телеграм), то у них есть определённые ожидания.

Они хотят получать полезный контент, узнать о вас больше, научиться чему-то у вас и т.д.

И, если вы начнёте активно продавать или отвлекать их по мелочам, то не оправдаете их ожиданий. Ведь они подписывались не для того, чтобы получать ваши продающие манипулирующие посты.

Поэтому, чтобы не разочаровать подписчиков, вы должны давать им то, что они хотят. То есть приносить им пользу.

А продажа должна уходить на второй план и быть незаметной.

. . .

Хорошо.

Всю нашу аудиторию можно разделить на 3 группы:

  • Спящие (холодные) подписчики. В данный момент они не готовы ничего покупать. И они даже не рассматривают возможность покупки.
  • Тёплые подписчики. Они рассматривают покупку, но полны сомнений. Но, если их подтолкнуть к покупке и поработать с возражениями, то они станут клиентами.
  • Горячие подписчики. Они готовы купить прямо сейчас.

Таким образом, наша задача – двигать к покупке Тёплых и Горячих подписчиков. Но при этом не испортить отношения со спящим большинством.

Но, нужно понимать, что температура подписчиков постоянно меняется.

Горячие подписчики сегодня и Горячие подписчики через неделю могут быть совершенно разными людьми.

Например, Вася вчера был Тёплым, сегодня Горячим, а завтра он передумает покупать и уснёт на неопределённое время.

Поэтому мы должны продавать регулярно, чтобы успевать конвертировать подписчиков пока у них “высокая температура”.

Я рекомендую действовать таким образом:

  • Сначала мы приносим пользу подписчикам (даём им то, ради чего они подписывались). Для этого мы пишем полезный пост, который наша аудитория ожидает получить.
  • Затем (во второй части поста или в разделе P.S.) мы пытаемся захватить один из созревших сегментов аудитории и перевести его туда, где будет осуществляться продажа.

Горячий сегмент аудитории готов покупать прямо сейчас. Поэтому его можно сразу переводить на страницу с оффером.

Например, можно разместить ссылку на продающий лендинг в разделе P.S. вашего полезного поста.

Тёплому сегменту нужна предпродажа, чтобы стать клиентами. Поэтому наша задача – захватить его внимание и перевести его на другую площадку, где и будет осуществляться “подогрев”.

Например, во второй половине поста можно дать ссылку на:

  • Статью, которая создаёт спрос для покупки.
  • Вебинар.
  • Страницу с подпиской на более “агрессивную” рассылку и т.д.

Для этой аудитории можно даже провести полноценный мини-запуск.

Таким образом, вы можете просто вести полезный блог, довольно часто рассылая посты.

Так вы сможете регулярно напоминать о себе и поддерживать связь с аудиторией, давая ей то, что она хочет.

И при этом в каждый пост вы можете вставлять ненавязчивую ссылку, которая будет конвертировать какой-то созревший сегмент.

Так вы сможете сделать каждый свой пост продающим, но при этом не испортите отношения с холодной аудиторией.

Хорошо, теперь вы понимаете, как происходит взаимодействие между первым и вторым этапами воронки.

  • Фундаментальный контент (лидогенерация) создаёт фанатов.
  • Дополнительный контент (вовлечение) укрепляет отношения с фанатами и превращает их в клиентов.

Но, чтобы сделать это взаимодействие более эффективным и превратить свой контент-маркетинг в машину по производству клиентов…

…вам нужно правильно структурировать свой контент, относясь к КМ 2.0, как к системе.

И в следующей части я расскажу, как сделать это, используя принцип релевантности и основы Системной теории.

Далее я познакомлю вас с концепцией Построения мира, которая поможет вам вывести свой контент-маркетинг на новый уровень.

ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ