В этой статье я сделал подборку лучших постов с моего Телеграм-канала за 2024 год (и за январь 2025).
Отбирая лучшие посты, я ориентировался только на моё субъективное мнение. Это те посты, которые кажутся мне самыми важными.
Я разместил их не по дате публикации, а в том порядке, в котором, как мне кажется, вам будет удобнее и полезнее их изучать.
(Эти посты также размещены в закреплённом посте на моём Телеграм-канале.)
Процесс бесконечного совершенствования и служения аудитории
“У самурая нет цели – только путь” – Ямамото Цунэтомо
Есть одна легенда, которая мне всегда очень нравилась. Честно говоря, я даже не знаю правдива она или нет.
Легенда гласит, что изначально в японских единоборствах (каратэ, дзюдо, айкидо) не было поясов.
Японцы занимались единоборствами ради процесса, а не ради результата. Это был процесс бесконечного самосовершенствования.
Но когда японские единоборства начали распространяться по миру, оказалось, что у западных людей совершенно другая ментальность.
Они не понимали, как можно заниматься чем-то просто ради процесса. Им нужно было видеть явные результаты.
Так появились пояса, которыми вознаграждали спортсменов за проделанную работу.
Хорошо, давайте представим, что эта легенда правдива, и посмотрим на создание контента через призму двух этих ментальностей.
Я вижу как многие криэйторы используют западный подход.
Они или начинают создавать контент ради результата и вознаграждения (например, получить X подписчиков или сделать Y продаж).
Или они ставят перед собой краткосрочные цели в формате челленджей (например, “буду месяц делать ежедневные посты” или “опубликую 20 видео на Ютубе”).
И, как показывает практика, очень редко такие криэйторы достигают какого-то ощутимого долгосрочного успеха.
Так что я предлагаю вам перенять японский подход.
Подход, где создание контента – это процесс бесконечного самосовершенствования и служения аудитории.
Не молитесь на показатели. Не ждите вознаграждения. Не гонитесь за метриками.
Просто примите тот факт, что вы будете создавать контент и служить аудитории бесконечно долго, невзирая на обстоятельства. Например, до тех пор, пока не выйдите на пенсию. Или пока старость не затуманит ваши мысли.
Если вы искали рецепт гарантированного успеха, то теперь вы его знаете.
P.S.
Я уже несколько лет посвящаю каждое утро созданию контента (с редкими выходными). Это мой процесс.
Изначально меня вдохновил на это писательский процесс Стивена Кинга.
Он уже много лет каждое утро пишет по 10 страниц текста (каждый день без выходных). И продолжает делать это, даже будучи 76-летним мультимиллионером.
Но, на самом деле, это приятное чувство, когда ты создаёшь что-то, что приносит пользу другим.
Я считаю, что, если контент поможет хотя одному человеку, то это уже повод потратить на его создание время и силы.
(Оригинал: t.me/plotnikov_info/31)
Как выбрать своих идеальных клиентов?
Я предлагаю вам задуматься, кого вы хотели бы видеть в качестве своих идеальных клиентов?
Этот вопрос очень важен для фрилансеров, лидеров, наставников и, вообще, всех компаний, предоставляющих услуги.
И особенно это важно для тех, кто строит эксклюзивный бизнес, работающий с ограниченным количеством клиентов.
Дело в том, что любой бизнес хочет получать постоянных клиентов, которые будут покупать снова и снова (клиентов на всю жизнь).
Так что подразумевается, что все мы должны выстраивать дружеские отношения с людьми и поддерживать эти отношения годами.
И, если мы собираемся дружить со своими клиентами, то хотелось бы, чтобы это были те люди, с которыми нам было бы приятно дружить.
Например, большинство маркетологов используют в своём маркетинге любопытство, манипуляции и завышенные ожидания.
Они привлекают лиды с помощью таких объявлений: “Заработай миллион за неделю, просто скопировав мою воронку” или “Раз, два, три, просто повтори и всё деньги в кармане”.
Но давайте подумаем, кто среагирует на такую рекламу, а кто проигнорирует её?
(Например, я не среагирую. И думаю, большинство моих подписчиков тоже вряд ли серьёзно отнесётся к такому объявлению.)
Дело в том, что такие объявления пишутся для самых доверчивых и наивных людей. У которых слабо развито критическое мышление и которые неадекватно оценивают себя и окружающую их реальность. И которые не имеют достаточно знаний и опыта, чтобы сделать свои собственные выводы.
И очень часто это те люди, которые находятся в самом отчаянном положении.
И большинство маркетологов любят таких людей. Потому что они проще всего поддаются на манипуляции и поэтому им легче продать что-нибудь.
Такие маркетологи не думают о построении отношений, они нацелены на разовую транзакцию.
Но из-за того, что растёт конкуренция и повышается стоимость привлечения лида, бизнесам, привлекающим разовых клиентов, становится всё сложнее окупиться.
В современной реальности, мы должны ставить показатель LTV во главу угла, делая акцент на построение долгосрочных отношений.
А это значит, что мы должны стараться превращать клиентов в друзей.
Нам придётся много времени посвящать взаимодействию с ними. Общаться с ними, служить им, помогать, вдохновлять, решать проблемы, быть рядом в трудные моменты, терпеть их недостатки, улаживать конфликты.
Короче говоря, полноценные отношения.
А теперь подумайте, хотели бы вы дружить с теми людьми, которых я описал выше (которых привлекают типичные маркетологи)?
Лично я точно не хотел бы.
И хорошая новость в том, что мы можем изначально выбрать тех людей, которые будут становиться нашими клиентами, и оптимизировать весь свой маркетинг именно под них.
И раз мы можем выбирать, то почему бы не выбрать самых лучших?
Например, я хочу чтобы вокруг меня было больше умных, вдумчивых, порядочных и целеустремлённых людей.
Во-первых, это те люди, которые чаще всего добиваются успеха. А, во-вторых, с такими людьми приятнее взаимодействовать.
Поэтому я оптимизирую свой маркетинг именно под них.
И я предлагаю вам задуматься, какие люди могли бы стать не только вашими постоянными клиентами, но и хорошими друзьями? Какими качествами они обладают, во что верят, как ведут себя в интернете, с каким маркетингом взаимодействуют?
И потом оптимизируйте весь свой маркетинг под привлечение именно этих людей, отталкивая всех остальных.
Если вы сместите фокус со “всех подряд” на “только лучших”, вы будете поражены, насколько приятные люди будут становиться вашими клиентами.
(Оригинал: t.me/plotnikov_info/51)
Верьте в ту пользу, которую вы приносите
Я очень логичный и рациональный человек. Поэтому я долго не мог принять эту идею.
Слово “вера” просто не вписывалась в моё мировоззрение.
Мне всегда нравилось относиться к маркетингу как к точной науке. У меня всегда был соблазн смотреть на него с точки зрения цифр и количественных показателей.
Ведь, как маркетологам, нам доступно много разных метрик. И глупо этим не пользоваться.
Любое поведение посетителей можно отследить и измерить.
А, всё что можно измерить, то можно проанализировать и оптимизировать.
И я не сразу понял, что оптимизация под самые очевидные и всеми любимые метрики уводит нас в неправильном направлении.
Дело в том, что понравиться и принести пользу – это разные вещи.
Все метрики, которые мы используем в контент-маркетинге, показывают как сильно мы понравились.
И у нас просто нет метрик, которые показывали бы, сколько пользы мы принесли.
Например, если в посте я поделюсь с вами фото со своим ребёнком или со своей собакой, то этот пост понравится. И соберёт много реакций и комментариев.
Но как именно этот пост принесёт ценность людям? Как именно он сделает жизнь подписчиков лучше? Как именно он поможет им добиться прогресса?
Ответ: “Никак.”
И никакие метрики не покажут мне, что это бесполезный пост (что он нравится, но не приносит ценность читателям).
Наоборот, цифры расскажут мне другую историю – что этот пост очень качественный, раз он собрал столько положительных реакций. И у меня появится соблазн создавать больше подобных постов.
Может быть, мне вообще стоит перестать давать людям инсайты и глубокую информацию и начать вести лайфстайл-блог?
(Кстати, я должен уточнить, у меня нет ни ребёнка, ни собаки.)
Поэтому я решил действовать радикально и убрал все реакции с этого канала.
Ведь привлекательности таких примитивных метрик очень сложно сопротивляться.
Когда ты заходишь в статистику и видишь рост просмотров, подписчиков, лайков и комментариев, то ты получаешь дофамин. И тебе хочется увеличить эти цифры, чтобы испытать ещё больше приятных ощущений.
Но нужно помнить, что мы занимаемся маркетингом не для того, чтобы получить очередную дозу гормонов. Мы хотим приносить пользу, совершать изменения и делать жизни людей лучше.
Тогда на что ориентироваться? Как определять качество своего контента?
Один из способов – отслеживать косвенные показатели.
Например:
- Сколько клиентов мы получили и как изменился наш показатель LTV.
- Сколько людей написали нам, что они применили наши советы и получили результаты.
- Сколько людей поблагодарили нас за то, что наш контент изменил их жизнь.
Но, по большому счёту, нам остаётся только доверять своей интуиции и верить в ту пользу, которую мы приносим.
Мы должны понять, что наша главная задача – оказывать влияние. А влияние практически невозможно измерить.
Поэтому нам остаётся только сказать себе: “Исходя из понимания моей аудитории, я верю, что именно такой контент будет максимально полезен людям и изменит их жизнь к лучшему.”
И, если вы начнёте поступать так, как подсказывает ваша интуиция, когда вы начнёте делать то, что считаете правильным…
…вы с удивлением обнаружите, что очень часто тот контент, который собирает меньше просмотров и лайков, оказывает больше всего влияния.
(Оригинал: t.me/plotnikov_info/49)
Если вам не страшно – вы недостаточно стараетесь
Что, вообще, такое качественный контент?
У меня есть одна метрика, которая помогает мне понять, насколько качественный пост (или любой другой контент) я написал.
Я смотрю на то, насколько мне страшно нажать на кнопку “Опубликовать”.
И чем сильнее моя внутренняя борьба, тем лучше.
Страх – это явный признак того, что я всё делаю правильно.
И мне остаётся только принять этот страх, зажмуриться и нажать Опубликовать.
Наверное, все слышали фразу: “No pain, no gain”.
То есть, если мышцы после тренировки не болят, то это явный признак того, что они не растут.
Похожий симптом можно выделить и для любого криэйтора (а также любого инноватора).
Если вы что-то создали и вам не страшно показать это миру, то вы сделали что-то слабое (с низкой ценностью).
Страха нет, только когда вы делитесь чем-то проверенным, доказанным, очевидным, вторичным.
Публикуя такой безопасный контент, вы не приносите в этот мир ничего нового. Вы просто пересказываете то очевидное, что люди и так уже знают.
Так что обострение синдрома самозванца при создании контента – это явный признак того, что вы пытаетесь принести наибольшую пользу своей аудитории.
Если вы пробежали 5 км и не устали, то вы недостаточно старались.
Если вы создали что-то и вам не страшно показать это миру, то вы тоже недостаточно старались.
Поэтому не пытайтесь избежать страха.
Единственный способ сделать это – снизить качество контента. И в результате приносить меньше пользы аудитории.
Так что перед тем, как поделиться своей идеей с миром, попробуйте отследить свои ощущения.
Если ваши руки дрожат, то я вам завидую. Похоже вы собираетесь поделиться чем-то по-настоящему крутым.
P.S.
Пока я писал этот текст, я вспомнил, что мне было страшно публиковать каждый пост на этом канале.
И эта мысль принесла мне удовлетворение.
Как минимум, я делал всё возможное, чтобы быть максимально полезным.
И моему “внутреннему самозванцу” не удалось сбить меня с этого пути.
(Оригинал: t.me/plotnikov_info/25)
Получите отказ как можно раньше
Подумайте, когда вы получаете большинство отказов: в начале или в конце воронки?
Дело в том, что все наши маркетинговые модели разработаны так, чтобы мы получили отказ как можно позже.
Поэтому довольно часто можно встретить двузначный показатель конверсии холодного посетителя в подписку. Но при этом средняя конверсия из подписчика в клиента колеблется на уровне 1-2%.
Чтобы оттянуть отказ, мы пытаемся вставить в начало пути как можно больше безопасных слоёв. Мы делаем аудитории предложения, от которых ей тяжело отказаться.
Таким образом, мы затягиваем в воронку всех подряд с помощью голого любопытства, манипуляций и нереальных обещаний. А потом изо всех сил тянем этих людей в сторону продажи.
И большинство отказов мы получаем именно в конце воронки (на этапе продажи).
Самая главная проблема тут в том, что в таком случае мы получаем размытый сигнал. Мы просто не понимаем, почему человек отказывается от покупки.
Нам остаётся только гадать, почему 98% лидов не купили:
Мы изначально привлекали не тех людей?
Мы передали им не те смыслы?
Мы предложили им нерелевантный продукт?
Мы создали недостаточно спроса?
В их голове цена продукта оказалась выше, чем его ценность?
И потом мы пытаемся постфактум понять, почему человек сошёл с дистанции перед самым финишем. Мы проводим опросы и интервью в надежде докопаться до самой главной причины.
Но, решать проблему после её появления – не самое лучшее поведение.
Нам нужно быть умнее и постараться изначально не допустить появления проблемы.
Поэтому я предлагаю действовать по-другому. И получить отказ как можно раньше.
Так мы сможем сразу понять, что не устраивает человека. Почему он не резонирует с нашим маркетингом.
Для этого прямо на подписной странице мы ставим посетителя перед бинарным выбором. Мы говорим ему примерно следующее:
“Мой продукт для таких-то людей. Если ты один из нас, то я помогу тебе достичь это и это. Я предлагаю тебе такое решение твоей проблемы. Если ты не один из нас или тебя не устраивает моё решение, то тебе лучше уйти.”
В таком случае, если люди не резонируют с нашим лендингом, то мы сразу же понимаем, что у нас проблемы с релевантностью между аудиторией и оффером.
И мы можем быстро сделать изменения (таргетироваться на другую аудиторию или предложить им другое решение) и протестировать новую гипотезу.
Да, если мы будем получать отказы раньше (на подписной странице), то конверсия в подписку снизится.
Но при этом конверсия из подписки в продажу вырастет. А также мы сможем получать более точные сигналы и, благодаря этому, эффективно улучшать свою воронку.
Про другие преимущества и особенности такого подхода я писал в третьей части моей Инструкции по выживанию в новой реальности.
Рекомендую прочитать её, если вы ещё этого не сделали: plotnikov.info/voronka-2-0
(Оригинал: t.me/plotnikov_info/30)
Упрощение контента vs Повышение качества аудитории
Люди больше не читают сложные тексты. Мы все слышали это много раз.
Что современный человек в интернете может концентрировать внимание не более 7 секунд. Что мы все превратились в дофаминовых наркоманов, рыщущих по социальным сетям и ТикТоку в поисках новой дозы.
Многие из нас уже сталкивались с нежеланием людей концентрироваться.
Мы написали глубокий и полезный текст, наполненный инсайтами, и показали его широкой аудитории…
…и разочаровались.
Подавляющее большинство не захотело тратить время на этот текст (который мог бы изменить их жизнь). И лишь единицы дочитали его до конца.
Столкнувшись с таким равнодушием и незаинтересованностью аудитории, мы пытаемся исправить ситуацию.
И у нас есть 2 варианта:
Первый вариант – упростить.
Здесь мы идём на поводу у нашей аудитории.
Мы переходим на более простые идеи (которые не вызывают сомнений, которые проще объяснить, с которыми невозможно не согласиться). Мы убираем всё контринтуитивное, нелогичное и сложное.
Мы упрощаем нашу подачу. Текст должен быть написан так, чтобы его понял даже пятиклассник.
Второй вариант – найти другую аудиторию.
Если вы написали по-настоящему полезный текст, наполненный инсайтами, и люди его не читают, то найдите тех людей, которые будут его читать (лучшую аудиторию).
Проблема не в вас и не в тексте. Проблема в том, что вы показали его не тем людям.
Скорее всего, ваша аудитория слишком широкая и незаинтересованная. И вам не хватает специфичности и релевантности.
Хотя, нам автоматически хочется пойти первым путём, я рекомендую поступить контринтуитивно и выбрать второй вариант.
Потому что самый эффективный маркетинг строится на релевантности.
Вы должны смотреть на свой маркетинг, как на строгий процесс фильтрации.
Грубо говоря:
Из всей доступной многомиллионной аудитории людей, которые кажутся возможными потенциальными клиентами, нужно выловить тех людей, которые очень высоко ценят (переоценивают) то, что вы делаете.
Допустим, вы показали свой текст тысяче человек (целевой аудитории). Из них 950 его проигнорировали и только 50 оценили по достоинству и посчитали полезным.
Тогда вы должны принять тот факт, что эти 950 являются лишними. И они должны быть отфильтрованы.
Сосредоточьтесь на оставшихся 50. Они являются вашими идеальными лидами, которые имеют самые высокие шансы стать суперфанатами и адвокатами вашего бренда.
Не забывайте, что в большинстве типичных воронок средняя конверсия составляет 2%. А это значит, что 98% лидов никогда ничего у вас не купят. И те люди, которые не читают ваш текст – это как раз те самые люди, которые входят в эти 98%.
Так что нам выгодно сразу отфильтровать этих людей.
Если вы научитесь смотреть на свой маркетинг, как на фильтрующий механизм, то это будет большой шаг в сторону перевёрнутой воронки (о которой я говорил в прошлом посте).
Да, ваша аудитория (и база подписчиков) станет меньше, но это будет более качественная и вовлечённая аудитория, состоящая из заинтересованных деятелей.
Да, нам всем хотелось бы, чтобы аудитория была побольше. Но у нас просто нет выбора.
Упрощение контента (и своего маркетинга) – это очень плохой вариант. Это дорога в тупик (гонка на дно).
Пытаясь упрощать контент и пытаясь понравиться большинству, вы убиваете свою воронку (делаете всю маркетинговую модель неэффективной).
Мне понравилось, как Иван Вендров описал эту идею в своём эссе: “Тирания маргинального пользователя”.
В эссе Иван говорит про приложения. Но, на самом деле, его наблюдения даже более актуальны для маркетинга, чем для приложений.
Это эссе вдохновило меня записать видео на эту тему. Оно посвящено важности оптимизации воронки под правильных людей. И тому, как не дать маргинальному пользователю убить ваш маркетинг.
Ссылка: plotnikov.info/marginalnyj-polzovatel
(Оригинал: t.me/plotnikov_info/56)
Искусство вдохновлять и суперсила бесконечного мышления
“Существует только два способа повлиять на человеческое поведение: вы можете манипулировать людьми или вдохновлять их.” – Саймон Синек
Вдохновлять – это одна из важнейших задач любого бизнесмена и маркетолога.
Мы должны вдохновлять сотрудников, партнёров, клиентов и подписчиков.
И, кроме этого, мы должны вдохновлять себя, чтобы поддерживать свою мотивацию на высоком уровне.
Да, мы можем, как и большинство, использовать трюки и манипуляции, чтобы пытаться влиять на людей.
Но такой подход даёт лишь слабовыраженный краткосрочный эффект. И он очень плохо работает на нас самих.
Поэтому я предлагаю перестать полагаться на трюки, хаки и манипуляции…
…и перейти на то, что действительно работает.
Мы можем вызывать в людях (и в себе самом) желание быть сопричастными и делать вклад в создание чего-то большего, чем мы сами.
Мы можем дарить людям чувство цели и сопричастности к миссии. И вдохновлённые такими чувствами, люди не только будут готовы работать бесплатно…
…они будут даже готовы сами заплатить деньги за такую возможность.
Честно говоря, долгое время я считал, что миссия – это что-то для крупных компаний. Таких как Patagonia, Toms Shoes или Apple.
Но теперь я понимаю, что такой подход не только применим и для небольших бизнесов (в там числе для фрилансеров и солопренёров)…
…но и приносит им более выраженные результаты, чем крупным компаниям.
Ведь в нашем случае подавляющее большинство наших конкурентов не имеет миссии или не относится к ней серьёзно.
И такая их недальновидность – это наша возможность выделиться, вдохновить и построить глубокие отношения со всеми, с кем мы работаем: от клиентов до партнёров.
Наша миссия может стать нашим главным конкурентным преимуществом.
Но, чтобы это были не просто пустые слова, написанные копирайтером на вашем сайте…
…вы должны научиться по-другому смотреть на свой бизнес.
Вам нужно принять бесконечное мышление и относиться к своему бизнесу, как к бесконечной игре.
Ваша миссия будет вашим главным мотиватором, который будет вдохновлять всех причастных и заставлять вас продолжать игру бесконечно долго.
Да, слово “миссия” звучит пафосно.
На самом деле, это лишь значит, что вы (и ваша компания) имеете ценности, к которым вы относитесь серьёзно. Что у вас есть убеждения, которые вы готовы отстаивать и которые вы не готовы продавать за деньги.
И поставить свои убеждения выше денег – это не просто достойный высокоморальный выбор, но и очень эффективное и рациональное решение.
Ведь в таком случае люди, разделяющие ваши ценности, будут уважать вас за вашу смелую позицию и будут становиться более лояльными.
Подробнее о миссии, вдохновении и бесконечном мышлении я рассказываю во второй части моего нового курса: plotnikov.info/supersila-beskonechnogo-myshleniya
(Оригинал: t.me/plotnikov_info/50)
Инструкция по выживанию в новой реальности
Если вы, как и я, занимаетесь маркетингом довольно давно…
…то, наверное, на вас тоже периодически нападает ностальгия.
Я иногда со смешанными чувствами люблю вспоминать, насколько простым и дешёвым раньше был маркетинг.
Воронки были очень примитивными, но, несмотря на это, они прекрасно работали.
Трафик был дешёвым. Конкуренция была низкой. Аудитория была менее требовательной.
Усложнение и удорожание маркетинга происходило на моих глазах.
То, что работало вчера, сегодня уже не окупалось. И нужно было придумывать что-то, чтобы вернуться в зелёную зону.
Так что этот тренд на усложнение и удорожание начался не вчера, и завтра он точно не закончится.
Я подумал, что в 2027 или в 2030 году мы также будем предаваться ностальгии и скучать по текущим временам.
Примерно также, как сейчас мы скучаем по 2017 году.
Мы будем говорить друг другу: “А помните, как легко было привлекать клиентов в 2024 году? Помните, какой дешёвый тогда был трафик?”
Но может оказаться так, что обсудить старые добрые времена будет не с кем. Потому что далеко не все бизнесы доживут до 2030 года.
Мало кто из моих друзей и знакомых, которые зарабатывали деньги онлайн в 2017 году, продолжают это делать в 2024.
Большинство из них получили новую профессию и ушли в работать IT.
Я подумал, что всё это очень похоже на естественный отбор, в котором выживают те, кто лучше всех приспосабливаются.
Только в нашем случае мы получаем ускоренную версию естественного отбора. Потому что условия меняются очень быстро.
Так что до 2030 года доживут только те, кто готов меняться, адаптироваться и улучшаться.
Конкуренция смоет в унитаз всех маркетологов и предпринимателей, которые будут до последнего сидеть в зоне комфорта и держаться за “старые проверенные модели”.
Поэтому я решил написать Инструкцию по выживанию в новой реальности.
Главная моя идея в том, что, чтобы выжить при таком устойчивом росте конкуренции, нам нужно быть эффективнее, чем конкуренты.
Мы больше не можем позволить себе конверсию воронки в 2%. Мы не можем позволить себе, чтобы 98% наших лидов не становились клиентами. Мы не можем позволить себе, чтобы только 4% наших клиентов становились постоянными клиентами.
Наша воронка должна быть эффективнее. Иначе модель будет настолько неустойчивой, что любое колебание сможет уничтожить даже казалось бы стабильный бизнес.
Если вы хотите подробнее узнать мой план выживания, то читайте инструкцию: plotnikov.info/prichina
(Оригинал: t.me/plotnikov_info/27)
Мечтатели и деятели
Среди маркетологов бытует заблуждение, что все лиды одинаковы.
Что все люди, которые подписались на нашу рассылку, хотят примерно одного и того же. Что ими движут одни и те же стимулы.
Но, на самом деле, это не так.
Люди, которые проявили интерес к нам, нашему продукту или нашему маркетингу, могут хотеть совершенно разного.
Часть из них хочет результата и трансформации…
…а другая часть хочет лишь создавать видимость деятельности и опосредованно получить позитивный опыт.
Поэтому я предлагаю разделить всю нашу аудиторию на 2 группы:
Первая – мечтатели.
(Ещё их называют диванными активистами и пинателями шин (“tire kickers”).)
Это люди, у которых проблема стоит не особо остро. И они не готовы прилагать реальные усилия ради избавления от этой проблемы или ради достижения желаемого результата.
Они не готовы действовать. Они лишь хотят получить сочувствие, поддержку и признание своих проблем.
По большому счёту, их устраивает текущее положение вещей. Проблема приносит не такой уж сильный дискомфорт.
Они готовы лишь создать видимость действия, очень поверхностно погружаясь в наш контент.
Вторая группа – деятели.
Это люди, у которых проблема стоит остро и бездействие ощущается очень дискомфортным.
Они готовы меняться и готовы прилагать усилия ради избавления от проблемы.
Скорее всего, они уже делают шаги в сторону будущего результата. Скорее всего, они уже находятся в процессе трансформации.
И дело в том, что для каждой из этих групп людей нужен свой подход и своя воронка.
Мечтатели не готовы делать ничего тяжёлого. Поэтому они срезонируют только с такими решениями, которые пообещают им быстрый результат без особых усилий.
Поэтому единственный вариант монетизировать мечтателей – это надавать на болевые точки, чтобы на время усилить их проблему…
…и с помощью манипуляций продать им волшебную таблетку.
Пытаться довести их до результата – гиблое дело. Это как тащить бегемота из болота.
Они боятся, не доверяют вам и, по большому счёту, им плевать.
Как бы вы ни старались, лишь очень мизерный процент мечтателей смогут добиться хоть какого-то результата.
Деятели же, напротив, хотят и готовы действовать. Их нужно лишь немного подтолкнуть.
И ваша задача – помочь им справиться с трудностями, которые ожидают их на этом пути.
Поэтому работать с ними нужно совершенно по-другому.
Ваша воронка должна выглядеть как полезное и практичное обучение. В ней вы должны давать подписчикам конкретные советы, методы и тактики.
И, чтобы довести деятелей до результата и превратить в клиентов, вам не нужны манипуляции и агрессивные методы продажи. Потому что эти люди уже достаточно мотивированы и знают, чего хотят.
Подробнее о разнице между деятелями и мечтателями я рассказываю в первом письме своей Емейл-рассылки “Воронка 2.0”: plotnikov.info/voronka-2-0.
Рекомендую прочитать его, если вы ещё этого не сделали.
Если вы хотите делать эффективный маркетинг, если вы хотите менять жизни людей к лучшему и получать суперфанатов…
…то должны отсеять всех мечтателей из своей воронки и работать только с деятелями.
Даже если вам удастся продать что-то мечтателям, то они всё равно не будут ничего делать.
Ведь, когда чары от ваших манипуляций рассеются, они вернутся в привычный режим “по большому счёту, мне плевать”.
Да, возможно, вам удастся заработать деньги, продавая им волшебные таблетки.
Но это не тот бизнес, который вы хотите строить. И это точно не тот результат, которым вы могли бы гордиться.
(Оригинал: t.me/plotnikov_info/33)
Поиск и погоня
Задайте себе вопрос: “Зачем я вообще создаю контент? В чём его главная цель: развлечь людей и собрать лайки или оказать на них влияние и изменить их жизнь?”
Сегодня я познакомлю вас с концепцией, которая дополнит предыдущий пост.
В посте про мечтателей и деятелей я говорил о том, что нам важно работать с правильными людьми. А сегодня я расскажу, как именно нужно работать с деятелями, чтобы довести их до желаемого результата.
Итак.
Мой взгляд на создание контента кардинально изменился после того, как я прочитал это эссе Робина Хансона: www.overcomingbias.com/p/chase-your-readinghtml
В эссе он утверждает, что, потребляя нехудожественный контент, люди могут находиться в одном из двух режимов: или в режиме поиска, или в режиме погони.
Разница между этими двумя состояниями в том, насколько читатель сфокусирован на нашем контенте.
Погоня.
Чтобы войти в режим погони, у человека в голове должен быть актуальный вопрос или проблема. И во время чтения он должен быть сфокусирован на решении.
Он должен постоянно перепроверять и спрашивать себя, является ли этот контент релевантным тому вопросу, который его заботит.
Находясь в состоянии погони, читатель всё время думает, релевантны ли советы автора, полезны ли они в данной ситуации, сработают ли они на нём.
В этом режиме люди лучше усваивают информацию. Они постоянно думают, как бы им использовать советы автора на практике для решения своей проблемы.
А также люди часто прерывают чтение на раздумья или для того, чтобы сделать заметки.
Поиск.
В режиме поиска человек не фокусируется на решении проблемы.
Ему важно лишь то, насколько интересен потребляемый контент.
Например, он может читать статью про космос или квантовую механику, потому что ему нравится узнавать новое.
И читатель будет доволен контентом, если он просто окажется интересным. Даже, если он не получит инсайтов и практических советов.
Такое чтение является скорее развлекательным, а не полезным, практичным и трансформирующим.
Так вот, если мы хотим влиять на аудиторию, создавать спрос, побуждать на действие и двигать людей в сторону покупки…
…то мы должны переводить людей из режима поиска в режим погони.
Наш контент должен помогать людям решать их проблемы. А не просто быть развлекательным и интересным.
Мы должны нести изменения, а не зарабатывать лайки.
Но, если человек в данный момент не пытается решить какую-то проблему, то он не сможет перейти в режим погони.
Таким образом, по-настоящему сфокусироваться могут только деятели, потому что только у них есть острая проблема, которую они реально хотят решить.
Поэтому, если вы будете пытаться копировать блогеров и инфлюэнсеров и будете пытаться украсть внимание малозаинтересованных людей, создавая для них поверхностный контент…
…то лишь продолжите удерживать их в режиме поиска.
И, с точки зрения эффективного маркетинга, это приносит мало пользы.
Так что, перед тем, как создавать контент, задайте себе вопрос:
“Как именно мой контент поможет решить проблему человека, который действительно заинтересован в её решении?”
P.S.
В ближайшие дни я планирую опубликовать серию постов о том, как превращать аудиторию в суперфанатов.
Эта тема кажется мне очень важной. Поэтому я решил разобрать её подробнее и создать небольшой, но полезный мини-курс.
Если вам интересно, почему так важно научиться взращивать суперфанатов, то рекомендую прочитать мой манифест: plotnikov.info/superfanaty-telegram-kurs
(Оригинал: t.me/plotnikov_info/34)
Построение миров
Я стал получать настоящий опыт в контент-маркетинге, когда начал вести блоги и контентные сайты. Это было лет 10 назад.
И уже тогда я понимал, что блог не должен представлять из себя нагромождение несвязанных статей
Что контент-маркетинг должен быть объединён в одну систему.
Систему, которая разработана так, чтобы двигать посетителей вперёд – к покупке.
Когда я понял это, я начал делить все статьи блога на 3 группы.
Каждая из них была оптимизирована под один из трёх уровней глубины:
- Первый уровень – поверхностный. Это статьи, которые были оптимизированы под поисковые системы. То есть они должны были дать быстрый ответ на вопрос пользователя.
- Второй уровень – погружающий. Это статьи, которые должны были объяснить посетителю, что проблема глубже, чем ему казалось на первый взгляд.
- Третий уровень – предпродажа. Это статьи, которые создавали спрос для покупки платного продукта.
И я понимал, что, чтобы стать клиентами, люди обязательно должны переходить от статьи к статье, постепенно погружаясь в контент.
И в процессе этого путешествия у них должен формироваться спрос для платного продукта.
Но оказалось, что далеко не все маркетологи, блогеры и криэйторы относятся к контент-маркетингу, как к системе.
Они просто публикуют полезный контент, не продумывая пути от холодной аудитории к постоянным клиентам.
И всего лишь пару лет назад я узнал, что мой подход к контент-маркетингу имеет название. Он называется: “Построение мира”.
Идея здесь в том, что мы должны оптимизировать и структурировать свой контент таким образом, чтобы наша маркетинговая модель работала максимально эффективно.
Я создал несколько материалов, в которых я подробно описал этот концепт (под разными углами).
Так что, если вы хотите повысить эффективность своего контент-маркетинга, то рекомендую изучить их внимательно.
- Видео. Построение миров: контент-маркетинг на стероидах: youtu.be/-nDt6t-9dK4
- Статья. Построение миров: plotnikov.info/postroenie-mirov
(Оригинал: t.me/plotnikov_info/21)
96% клиентов не проходят курсы до конца
Я часто натыкался на похожие данные. Многие исследования показывали, что более 90% клиентов не заканчивают курсы.
Например, по данным Сета Година, в среднем 96% людей, которые покупают обучающие курсы, не проходят их до конца.
Давайте представим, что вы тоже продаёте обучающие курсы.
И вы используете те же продающие тактики, что и ваши коллеги-инфобизнесмены.
И вот вы применили манипуляции, дали нереальное обещание, использовали срочность, завалили людей бонусами. И получили какое-то количество клиентов.
Да, вы заработали деньги, поздравляю.
Но давайте на минутку отложим шампанское и подумаем о 96% ваших клиентов.
У меня есть несколько вопросов о них:
- Довольны ли они покупкой?
- Купят ли они у вас снова?
- Станут ли они вашими фанатами?
- Расскажут ли о вас своим друзьям?
- Не чувствуют ли они себя обманутыми?
- Не жалеют ли они, что сделали покупку?
- Стали ли они больше доверять вам после покупки?
Но эта статистика не заставляет инфобизнесменов задуматься о методах продажи. Наоборот, они оправдывают себя с её помощью.
Типа: “Видите, у всех так. Это не моя вина, что люди не хотят учиться и становиться лучше.”
Но, на самом деле, это осознанный выбор этих инфобизнесменов.
Они решили, что они готовы обменять доверие аудитории на деньги. Потому что все остальные поступают также.
Если кто-то из них не готов жертвовать доверием, то он непременно найдёт выход из этой ситуации.
Нужно лишь стать менее эгоистичным и начать думать об интересах аудитории.
Например, Сет Годин нашёл выход.
Его обучающую программу проходят до конца 97% клиентов. Лишь трое из сотни покупателей сходят с дистанции раньше времени.
Так что это возможно.
Если вы сосредоточитесь на том, чтобы принести пользу. И если вы хотя бы ненадолго отложите деньги на второй план.
Так вы сможете получить фанатов и постоянных клиентов. А не просто единичные покупки.
Мой пост относится не только с инфобизнесу и продаже курсов. Это просто один из ярких примеров
Такое поведение встречается в большинстве бизнесов.
Дело в том, что маркетологи ведут себя слишком эгоистично и строят Воронки Курильщика вместо Воронок Здорового Человека.
Недавно я написал статью, в которой рассказал, чем отличаются эти два вида воронок.
Если вам интересно, то вот эта статья: plotnikov.info/voronka-kurilshhika
(Оригинал: t.me/plotnikov_info/26)
- Email-курс: Как превращать аудиторию в суперфанатов
- Подписывайтесь на мой Телеграм-канал
- Читайте мои бесплатные мини-курсы
- Вступайте в клуб Маркетинг 2.0