Наверное, вы много раз слышали, что “все деньги – в базе подписчиков” (The money is in the list). И, чем больше у вас подписчиков, тем лучше.
Но, на самом деле, это не совсем так.
Деньги – в глубоких отношениях с лояльной аудиторией.
Чтобы лучше понять, в чём заключается новый подход, мы должны разделить всю нашу тёплую аудиторию на 2 группы:
- 1 группа. Подписчики.
- 2 группа. Потенциальные клиенты (лиды).
Удивительно, что 99% маркетологов не видят очевидную разницу между двумя этими группами.
У Подписчиков нет покупательского намерения.
Они подписались на рассылку или оставили вам свои контакты, только потому, что вы подкупили их (предложили им лид-магнит).
Они не хотят быть в вашей рассылке. Они не готовы увидеть ваш оффер. И они не планируют ничего покупать.
Потенциальные клиенты обозначили, что у них есть проблема, которую решает ваш продукт.
И, что самое важное, эта проблема для них стоит достаточно остро и они готовы предпринимать шаги, чтобы избавиться от этой проблемы.
Поэтому покупка является для них очевидным и логичным шагом.
Теперь вы видите, в чём заключается разница между двумя подходами к лидогенерации.
Вместо того, чтобы во что бы то ни стало пытаться привлечь незаинтересованного подписчика…
…вы должны устанавливать глубокую связь с потенциальными клиентами.
Лидогенерация будет считаться успешной только тогда, когда посетитель подумает примерно следующее:
“Я обязательно стану клиентом. Может быть не сейчас, но это точно когда-нибудь произойдёт.”
Причём желательно, чтобы он подумал это ещё до того, как станет подписчиком.
. . .
Итак.
Как вы, наверное, уже поняли, я рекомендую сосредоточиться не на количестве, а на качестве.
Вы должны привлекать не тех людей, которые подписываются ради лид-магнита, а тех, которые покупают (то есть, не подписчиков, а потенциальных клиентов).
При этом нужно игнорировать (или даже отталкивать) всех остальных (кто никогда не станет вашим клиентом).
Но почему это так важно?
Действительно, познакомившись с новым подходом к лидогенерации, многие маркетологи пожимают плечами и говорят:
“Зачем мне отсеивать самых качественных людей на этапе лидогенерации? Я лучше по старинке буду подписывать всех подряд. А потом они естественным образом отфильтруются на следующем этапе (уже в рассылке).”
Хорошо, давайте разбираться, почему предварительная фильтрация так важна.
1. Во-первых, так вы сможете давать правильные сигналы рекламным площадкам.
Площадки позволяют оптимизировать рекламные кампании в зависимости от поведения посетителей.
Более того, мы уже сейчас можем привлекать посетителей, платя только за конверсии.
Поэтому очевидно, что нам выгоднее платить только за тех, кто покупает (лиды), а не за тех, кто просто подписывается, попавшись на наши манипуляции.
Вот 2 примера:
- Вы привлекли 1 000 подписчиков и заработали с них 1 000 000.
- Вы привлекли 10 000 подписчиков и тоже заработали с них 1 000 000.
Какой из этих вариантов лучше?
Конечно же, первый. Потому что в этом случае один подписчик приносит значительно больше денег.
А это значит, что мы можем тратить на привлечение подписчика в 10 раз больше денег.
Так что нам выгоднее сразу отфильтровать всех лишних и дать правильный сигнал рекламной площадке:
“Привлекай мне тех посетителей, которые покупают, а не тех, которые просто подписываются.”
2. Во-вторых, оптимизируя свой маркетинг под привлечение лидов, вы устанавливаете глубокую связь с правильными людьми.
Если вы будете пытаться привлечь всех подряд, то размоете своё маркетинговое сообщение и сделаете его слишком поверхностным.
Пытаясь говорить со всеми, вы не срезонируете ни с кем.
Подробнее об этом я расскажу в следующей части.
Также я должен упомянуть о том, что есть несколько случаев, когда, действительно, имеет смысл привлекать в рассылку всех подряд.
Первый случай. Если вы продаёте рекламу.
Тогда для вас будет важнее именно количество подписчиков. При этом, качество не будет оказывать особого влияния на ваш заработок.
Ведь рекламодатели готовы платить просто за количество глаз, которые увидят их рекламу.
И чем больше у вас подписчиков, тем дороже вы сможете продавать рекламу.
Второй случай. Если вы привлекаете трафик очень дёшево (или даже бесплатно).
Например, если у вас есть раскрученный Ютуб канал, который приносит вам тысячи просмотров каждый день.
Тогда имеет смысл стрелять из пушки по воробьям и переводить в подписку всех подряд.
Вот и всё.
Во всех остальных случаях вам нужно ориентироваться на качество, стараясь сделать свою лидогенерацию максимально эффективной.
. . .
Хорошо.
Давайте разберёмся, как именно должен выглядеть процесс эффективной лидогенерации…
…с помощью которой вы сможете привлекать потенциальных клиентов и суперфанатов?
На самом деле, переход на новый метод не будет для вас сложным.
Всё, что вам нужно сделать, это перейти с Лид-магнитов 1.0 на Лид-магниты 3.0.
Да, просто изменив вид лид-магнитов, вы зададите совершенно другую динамику для всей своей лидогенерации.
Подробнее об это я расскажу в следующей части.