Причины, симптомы и переопределение проблемы [модуль 1, часть 3]

В этой части я расскажу, как переопределять проблему и встраивать новые идеи в картину мира определённой аудитории.

А также дам шаблон, который поможет вам эффективно перестраивать убеждения.

Но сначала нам нужно понять, как работает психология человека.

Итак.

Мы всегда действуем, основываясь на наших убеждениях.

То есть наше поведение является производным от нашего мировоззрения, которое лежит где-то в глубине нашего сознания.

Но проблема в том, что большинство фундаментальных убеждений мы получили неосознанно.

Грубо говоря, мы верим во что-то, но не понимаем почему. И мы редко подвергаем эти убеждения сомнению.

Да, получается интересная ситуация – убеждения определяют наше поведение и влияют на всю нашу жизнь, а мы даже не понимаем, откуда они у нас взялись.

Например, в детстве всем нам говорили: “Не ходи зимой без шапки, а то простынешь.”

И в нас по умолчанию заложено убеждение, что переохлаждение вызывает ОРЗ. Не зря же эту болезнь называют “простуда”.

Но потом в школе мы узнаем, что причиной ОРЗ является вирус. А переохлаждение может оказывать лишь небольшое косвенное влияние.

Тем не менее, наше изначальное убеждение не перестраивается.

И, несмотря на полученные школьные знания, мы всю жизнь продолжаем быть уверенными, что именно переохлаждение вызывает простуду.

И в течение жизни у нас скапливается большое количество таких убеждений. Которые и формируют наше мировоззрение.

И мы строим всю свою жизнь и своё поведение, основываясь на них.

Но мы не только не пытаемся подвергать их сомнению. Мы, наоборот, защищаем их от любых нападок.

Ведь чувствовать себя правым (сохранять иллюзию правоты) для нас важнее, чем быть по-настоящему правым.

Представьте, что у вас есть сын-школьник. И вы говорите ему: “Не ходи без шапки, а то простынешь.”

На что он отвечает: “Вообще-то, на этой неделе на уроке биологии нам рассказывали, что простуда вызывается вирусами и не зависит от переохлаждения.”

Согласитесь ли вы с его научными доводами?

90% людей начнут защищать свои ложные убеждения. Будут идти против науки и выдумывать факты, лишь бы защитить своё эго.

Человеку очень тяжело признать, что так долго он основывал своё поведение на ложных убеждениях.

Вы должны понимать это, чтобы научиться успешно влиять на людей и перестраивать убеждения.

Думаю, теперь вы понимаете, почему факты, аргументы и научная информация так плохо переубеждают людей.

. . .

Итак.

Чтобы успешно перестраивать убеждения, нам нужно разобраться с двумя элементами: Причина и Симптомы.

Причина – это то, что скрыто в глубине. То, что редко подвергается сомнению и переосмыслению.

Симптомы – это поведение, выводы и мысли, которые вырастают из Причины.

Чтобы лучше понять ситуацию, давайте рассмотрим аналогию с кустарником.

Где Причина является корневой системой.

А Симптомы – это побеги.

Вы можете бесконечно бороться с побегами: обрезать их, ломать, топтать. Но это ни к чему не приведёт.

Они будут появляться снова и снова.

Поэтому, вместо того, чтобы бороться с Симптомами, вы должны избавиться от Причины.

То есть уничтожить корневую систему.

И тогда новые побеги перестанут появляться.

Эта аналогия показывает нам, как нужно бороться с ложными убеждениями.

Вместо того, чтобы бороться с Симптомами (убирать возражения), мы должны атаковать Причину.

То есть мы должны заставить человека взглянуть внутрь себя и подвергнуть сомнению то, что раньше никогда не подвергалось сомнению.

. . .

Вернёмся к нашему фитнес-примеру.

Допустим, человек каким-то образом получил убеждение, что атлет, в первую очередь, должен быть сильным.

Например, это убеждение могло быть привито фильмами или близким окружением.

На самом деле, не важно, как именно это произошло.

Главное, что это убеждение стало частью его картины мира. Он верит в него и не подвергает сомнению.

Из этой Причины (убеждение, что атлет должен быть сильным) вытекает Симптом – в тренажёрном зале он работает с большими весами.

Теперь представим, что мы не разделяем этого убеждения. И мы считаем, что такой подход к тренировке неэффективен и травмоопасен.

И, чтобы уберечь человека от травм, мы пытаемся переубедить его.

В таком случае атаковать Симптомы бесполезно.

На каждый наш аргумент он приведёт свой контраргумент. На каждый пример ответит своим примером.

Всё это превратится в пустой спор, после которого каждый из нас только сильнее укрепится в своём мнении.

Чтобы успешно переубедить человека, мы должны действовать совершенно по-другому.

Мы будем атаковать Причину (ложное убеждение).

Но при этом, наша главная задача – сохранить эго человека в безопасности.

Для этого мы должны использовать эмпатию, чтобы снять с него ответственность за все те неправильные мысли и действия, которые он совершал ранее.

Мы должны посеять в нём сомнения для того, чтобы он попытался переосмыслить одно из своих фундаментальных убеждений.

. . .

Из всей этой теории мы можем вывести шаблон, который поможет нам перестраивать убеждения.

За свой многолетний опыт в маркетинге я не смог найти ничего более эффективного.

Этот шаблон выглядит так:

Мы говорим, что все текущие неудачи и проблемы человека являются лишь Симптомами другой более глубокой проблемы (Причины).

И, если он устранит эту глубокую проблему (Причину), то все текущие проблемы (Симптомы) исчезнут.

И тогда он легко сможет добиться желаемого.

То есть мы разрываем шаблон и заставляем человека по-другому посмотреть на проблему.

А затем мы даём ему что-то новое. Какой-то новый метод или подход, который он раньше не пробовал.

В таком случае он избавляется от груза старого негативного опыта, начинает верить в свои силы и вырывается из лап инерции.

Вера в новые методы – это то, что заставляет людей испытать эмоциональный подъём и начать делать шаги в сторону своей мечты.

Ближе к концу этой части я приведу пример, с помощью которого покажу, как на практике перестраиваются убеждения.

А пока давайте поговорим о том, откуда берётся негативный опыт и почему он заставляет человека относиться скептично к нашему решению его проблемы.

. . .

Опыт – это помеха.

Давайте рассмотрим этот процесс на примере Васи.

Допустим, у него есть проблема связанная с лишним весом.

Вася мечтает набрать немного мышц и стать более подтянутым.

И сначала он думает, что добиться желаемого будет довольно легко. Ему кажется, что нужно просто записаться в тренажёрный зал и тогда он быстро решит проблему с лишним весом.

Но на практике большинство посетителей тренажёрного зала не добиваются результата (по разным причинам). И поэтому, скорее всего, Вася тоже потерпит неудачу.

Естественная реакция на неудачу – защитить своё эго. Поэтому Вася будет пытаться снять с себя ответственность за провал.

Он будет убеждать себя, что у него не получилось добиться результата, потому что его случай уникальный.

И, чтобы защитить себя, Вася придумывает оправдания:

• Набрать мышцы могут только те, кто одарён от природы. Такие люди, как я, никогда не смогут выглядеть мышечными и подтянутыми.
• Чтобы иметь спортивную фигуру, нужно использовать стероиды. Все, кто выглядят лучше меня, сидят на запрещённых препаратах.
• У меня медленный метаболизм, поэтому я и не могу похудеть.
• У меня нарушен гормональный фон. С такими особенностями практически невозможно избавиться от жира.
• У меня широкая кость.

То есть:

Было: Я хочу похудеть, мне просто нужно начать действовать.

Стало: Я особенный, мой случай уникальный и мне не подходят традиционные методы. То, что работает на других, не работает на мне.

Теперь Вася смотрит на проблему через призму неудачного опыта. И относится скептично к любому предлагаемому решению.

. . .

Чтобы избавиться от негативного опыта и вдохновить Васю на действие, мы должны разорвать шаблон.

Вот рабочий алгоритм:

• Отнестись с пониманием к проблеме и признать его уникальный случай.
• Снять ответственность за неудачи.
• Перестроить убеждения (по шаблону, который я описывал раньше).
• Предложить что-то новое в качестве решения (то, что он раньше не пробовал).

Ниже я приведу пример контента, который может разорвать шаблон, перестроить убеждения и показать новую возможность:

Как вы видите, этот пример:

• Заставляет посмотреть на проблему под другим углом.
• Показывает, в чём истинная причина неудачи.
• Даёт новое решение, которое человек не пробовал.
• Снимает ответственность и заставляет забыть негативный опыт.

Теперь у Васи есть новый метод. И он верит, что с его помощью он точно сможет добиться желаемого.

Прошлый неудачный опыт перестаёт давить на него.

Вася не думает о том, какие трудности ждут его на пути (он не концентрирует на этом внимание). И ему начинает казаться, что с помощью новых методов он очень легко сможет достичь желаемого или избавиться от проблемы.

Поэтому:

• В нём просыпается вера в свои силы.
• Он полон мотивации.
• Он хочет и готов действовать.

Если он попробует этот новый метод и получит хотя бы минимальный результат, то мы сразу же получим его безграничное доверие.

. . .

Самый доверенный советник.

Если мы переопределили проблему (Причину), показали новую перспективу и дали решение, то мы становимся самым доверенным советником.

В таком случае все другие советники и эксперты просто перестают существовать.

Человек должен подумать примерно следующее:

“Это единственный эксперт в данной теме, к которому я должен прислушиваться. При этом, прислушиваться к мнению других (конкурирующих) экспертов не имеет смысла.”

Убирая Симптомы, мы делаем нерелевантными всех конкурентов, которые давали советы по устранению этих Симптомов.

И тогда наш продукт становится единственным возможным решением.

Также, перестраивая убеждения, давая инсайты и Ага!-моменты, мы вызываем сильную эмоциональную реакцию.

Человек благодарен нам и становится нашим фанатом.

А это именно то, что нам нужно для успешной продажи.

. . .

В следующей части я приведу несколько моделей, которые помогут вам использовать приобретённые ранее знания, чтобы получить максимальную отдачу от своего маркетинга.

ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ