Эту фразу я написал ещё в самом начале курса:
“Вместо того, чтобы бороться с возражениями, мы создадим такую ситуацию, в которой возражения просто не могут появиться.”
И в идеальном мире всё должно произойти именно так.
Мы перестраиваем убеждения, даём новую возможность и после этого происходит “магия” – человек без сопротивления начинает двигаться в сторону покупки.
Этот процесс можно описать так:
Если человек поверил в эффективность нового метода, то вера в себя становится такой сильной, что все возражения кажутся настолько незначительными, что не могут помешать ему начать движение в сторону “прекрасного мира будущего”.
Сила, которая тянет человека вперёд становится настолько мощной, что сметает всё на своём пути.
Но ситуация далеко не всегда идёт по идеальному сценарию. Поэтому часто “магия” не случается.
Например, это может произойти в следующих случаях:
- Когда инерция слишком сильна.
- Когда новый метод кажется недостаточно убедительным.
- Когда человек слишком неуверен в себе и своих силах.
В таких случаях вам придётся дополнительно поработать с возражениями.
. . .
Итак, все возражения можно разделить на 3 группы:
- Связанные с новым методом.
Это когда у человека возникают сомнения в том новом решении проблемы, которое мы ему предлагаем. Когда он недостаточно в него поверил.
- Связанные с внутренними причинами.
Это когда человек верит в метод, но сомневается в своих силах. Он может подумать следующее: “Да, это прекрасный метод, но мне он не подойдёт. Я не смогу его использовать.”
- Связанные с внешними факторами.
Это всё, что не зависит от человека и самого метода. Например, плохая экономическая ситуация, высокая конкуренция, неподходящий момент, чтобы начать и т.д.
. . .
Всё, что я говорил ранее в этом курсе, было направлено на устранение возражений, относящихся к первой группе.
И, действительно, это самое главное возражение. И наш успех в наибольшей степени зависит от того, сможем ли мы убрать это возражение.
Мы используем Большую Идею, перестраиваем убеждения, даём новый метод, заставляем посмотреть на проблему под другим углом.
Но этого не всегда достаточно, чтобы человек начал двигаться в сторону покупки.
Поэтому я рекомендую дополнительно поработать с двумя оставшимися группами возражений, которые ранее были обделены вниманием.
. . .
Итак.
Первым делом нам нужно начать собирать все возражения, которые имеются у нашей целевой аудитории.
Но больше всего нас будут интересовать именно те возражения, которые относятся к двум группам: внутренние и внешние.
Записываем их в два соответствующих столбца.
Допустим, вы показали человеку новую возможность заработка в интернете с помощью Ютуба.
И он поверил, что ваш метод действительно работает и реально способен привести к финансовому результату.
Тогда давайте подумаем, какие внутренние возражения могут у него появиться.
- Я плохо говорю на камеру.
- У меня нет харизмы и актёрского таланта.
- Я плохой копирайтер и не умею писать сценарии.
- У меня нет опыта в съёмке видео.
Теперь подумаем о внешних факторах.
- Уже поздно начинать Ютуб канал, конкуренция слишком высокая.
- Алгоритмы Ютуба не дают трафик новым каналам, так что органический рост крайне затруднён.
- У меня нет денег на покупку дорогого оборудования и инвестирование в рекламу.
В результате в каждом столбце у вас должны быть записаны десятки возражений.
Теперь вам нужно выбрать 1-2 самые популярные возражения из каждой группы и подумать, как вы можете их убрать.
Для этого нужно уделить им внимание в своём контенте (в той статье, которую мы пытаемся написать).
. . .
Есть один очень эффективный способ снятия возражений, который гармонично встроится в наш контент – сторителлинг.
Но мы будем рассказывать не просто любые истории, а истории, построенные по определённому шаблону:
- Раньше у меня тоже были похожие возражения. Я тоже думал примерно также.
- Но потом что-то произошло. Я нашёл какое-то решение, получил инсайт, испытал откровение и т.д.
- Я применил это на практике и получил результат.
Давайте рассмотрим пример:
“Раньше я тоже думал, что не умею писать сценарии. Ведь в школе мои оценки за сочинения редко поднимались выше тройки.
Да и вообще, написание текста для меня всегда было настоящей пыткой.
Поэтому, мои первые сценарии для Ютуб-роликов были очень слабыми. Я до сих пор испытываю неловкость, пересматривая старые видео.
Но потом я нашёл рабочий шаблон, который позволяет создавать крутые сценарии для роликов.
Я просто надиктовал свои мысли, строго придерживаясь этого шаблона. Затем транскрибировал свои записи в текст с помощью нейросети. Так что черновик для ролика был готов буквально за полчаса.
Я немного довёл его до ума, слегка “причесал” и прочитал на камеру. И получившийся ролик собрал более 100 000 просмотров.”
Или вот второй пример:
“Раньше я тоже думал, что начинать Ютуб канал уже слишком поздно.
Кажется, что все ниши уже заняты. А конкуренция настолько сильная, что новым каналам очень тяжело получать просмотры.
Но потом я узнал про челлендж “1000 подписчиков за 30 дней” и решил поучаствовать в нём.
Это было непросто, но я строго выполнял все советы и посвящал каналу по 5-6 часов в день.
В результате за месяц я получил более 1000 подписчиков.
Это задало положительную динамику и дало импульс для роста моего канала.”
. . .
Для работы с возражениями вы можете использовать не только свои личные истории.
Это могут быть истории ваших учеников и клиентов. Или же истории ваших коллег и конкурентов, на которые вы наткнулись в сети.
Вообще, сторителлиг – это отличный инструмент. Истории гармонично встраиваются в контент, привлекают внимание и убеждают людей.
Поэтому вы можете использовать их довольно часто, не боясь испортить статью.
Так что вы легко сможете убрать несколько самых популярных возражений, не скатываясь в манипуляции и не вызывая подозрения у читателя.
. . .
В следующей части я расскажу про тот элемент, который многие ошибочно считают главным в контент-маркетинге. Я говорю про обучающий контент.