Это бонусный модуль, дополняющий курс: Влияние в маркетинге.
Аудитория – это важнейший элемент вашего маркетинга и бизнеса, от которого сильнее всего зависит ваш успех.
Это самый первый этап. И на нём делается больше всего ошибок.
И главная проблема в том, что ошибки, допущенные в самом начале пути, практически невозможно исправить на будущих этапах.
Но, если вы серьёзно отнесётесь к этому этапу и правильно выберите аудиторию, то дальше всё пойдёт, как по маслу.
Вы естественным образом попадёте в “голубой океан” и станете монополистом в своей нише.
У вас с самого начала будет правильное позиционирование.
Вы сразу же начнёте устанавливать глубокую связь с аудиторией и станете в их глазах самым доверенным советником.
Так что отнеситесь к этому модулю внимательнейшим образом.
. . .
Итак, в чём проблема?
В том, что в современном мире конкуренция за внимание людей просто сумасшедшая.
Вы конкурируете не только с другими криэйторами и маркетологами, но и с крупными Ютуберами, Нельзяграм-инфлюэнсерами и сериалами на Нетфликсе.
Так что потратить больше денег на рекламу – это не выход. Придётся действовать умнее.
Вы должны понять, что конкуренция неоднородна.
За внимание очевидных сегментов аудитории разворачивается настоящая драка.
Клики и конверсии стоят дорого (и продолжают дорожать). Люди завалены бесплатным контентом по уши.
Поэтому, если вы решите работать с очевидной аудиторией, если вы решите зайти в красную кровавую нишу, населённую огромными зубастыми акулами…
…то вам придётся ох как непросто.
Стоимость привлечения лида будет просто космической. Окупаться в такой ситуации смогут только самые талантливые, эффективные и везучие.
Но вам не обязательно быть везучим гением миллиардером, филантропом, чтобы ваша бизнес-модель окупалась…
…и, что самое главное, ваш доход был стабильным, устойчивым и предсказуемым.
Вы можете использовать один из моих любимых принципов, который звучит так:
По-другому – лучше, чем лучше.
Вместо того, чтобы конкурировать и пытаться быть лучше, вы поступите умнее и сделаете конкуренцию нерелевантной.
Всё ещё существует огромное количество свободных ниш (голубых океанов), населённых недообслуженными людьми…
…которым не хватает вас и вашего продукта и которые ждут, когда вы придёте и поможете им справиться с их специфичной проблемой, которую другие не замечают.
Они будут рады, когда вы появитесь в их жизни.
И, если вы перестанете повторять за конкурентами и пытаться драться за крошки со стола лидеров в перегретых нишах…
…то сможете увидеть свободную нишу, зайти в неё и стать монополистом.
И в этом бонусном модуле я расскажу, как это сделать.
Миф: все ниши заняты.
Да, все очевидные ниши, действительно, заняты.
И не просто заняты, а переполнены конкурентами, как пекинское метро в час-пик.
Вам не стоит в них соваться, если вы не большая зубастая акула с эффективным маркетингом и многомиллионным бюджетом на рекламу.
Но всё ещё существует очень много свободных ниш. И найти их очень просто.
Вот ответьте на вопрос:
“Кто лучше всех разбирается в маркетинге, позиционировании, анализе аудитории, выборе ниш и т.д?”
Очевидно, что маркетологи. Это, вообще-то, их обязательные профессиональные навыки.
И каждый из них должен пытаться создать для себя голубой океан без конкуренции.
Так что, по идее, все даже самые неочевидные ниши, прямо или косвенно связанные с маркетингом, должны быть давно заняты.
Но, что на практике?
Давайте я расскажу вам мою историю.
Ещё много лет назад я сам определил себя, как маркетолога. Потому что это самая очевидная аудитория, с которой можно было себя ассоциировать.
Дальше произошло что-то типа “уловки 22”.
Я считаю, себя маркетологом и поэтому кликаю на рекламу, которая обращается к маркетологам. И в результате Яндекс становится всё больше уверен, что я отношусь к сегменту “маркетологи”.
Но я всегда чувствовал, что тут что-то не так.
Всё встало на свои места недавно, когда пошла мода рекламировать свои Телеграм-каналы.
За короткое время я увидел много похожих рекламных объявлений. Что-то типа такого:
“Маркетолог! Подпишись на мой канал.”
“Телеграм канал для маркетологов.”
“Делюсь фишками по маркетингу. Подписывайся на канал.”
Но проблема в том, что ни один из этих каналов для маркетологов не срезонировал со мной.
Я переходил на них, читал пару постов и сразу понимал, что этот контент не для меня.
И только тогда я осознал, что, на самом деле, я отношусь к какому-то более узкому сегменту.
Это неочевидный и недообслуженный сегмент, который косвенно относится к нише “маркетологи”.
Тогда я подумал, что это отличная возможность создать свой голубой океан, который никто не замечает.
Я назвал этот сегмент “Криэйторы”, написал манифест и создал Телеграм-канал.
Почему я считаю, что это недообслуженная и неочевидная аудитория?
Потому что, сам будучи Криэйтором, я не встречал ни одного автора, который бы создавал контент именно для меня.
Я ни разу не находил контент, который бы резонировал со мной на 100%.
Это значит, что где-то ходят тысячи таких же недообслуженных Криэйторов (как я), которые ждут меня и будут рады, когда они найдут мой контент.
Так что, если даже в таких перегретых конкурентных тематиках можно найти свободную перспективную нишу…
…то и на вашем рынке тоже можно это сделать.
Нужно лишь внимательно приглядеться. Кто ищет, тот всегда найдёт.
Релевантность – это супероружие в борьбе с конкурентами.
Я повторяю эту фразу очень часто. Даже чаще, чем следовало бы.
Я делаю это не просто для того, чтобы вы обратили на неё внимание…
…а чтобы она отложилась у вас на подкорке, как имя первой учительницы.
Потому что релевантность значительно повышает эффективность вашего маркетинга.
И, соответственно, оказывает определяющее влияние на ваш успех.
Итак.
После того, как вы нашли идеальную аудиторию, вы должны подвергать её воздействию релевантных маркетинговых сообщений.
Релевантность создаёт магию.
И эта магия вызывает доверие, делает отношения более глубокими и создаёт суперфанатов и клиентов на всю жизнь.
В современном перегруженном информацией мире действует следующее правило:
Кто из маркетологов будет релевантнее, тот и победит.
Давайте посмотрим на рисунок выше и попробуем описать, как работает “магия”.
Всё начинается с точки А.
Здесь человек не только не знает нас, но и настроен крайне скептично.
У него есть специфичные (сокровенные) проблемы, страхи, желания и мечты.
И они глубоко засели в его голове.
Он постоянно думает о проблеме, она вызывает у него головную боль и не даёт ему уснуть по ночам.
Это ментальная заноза, которая мешает ему жить.
Но, несмотря на весь дискомфорт, который приносит эта проблема, он не может от неё избавиться.
Он легко находит причины и оправдания, почему предлагаемые решения ему не подходят.
Но все эти оправдания, как и чувство собственного бессилия, возникают из-за того, что он считает свой случай особенным и уникальным.
Он уверен, что стандартные решения ему не подойдут.
А те эксперты, которые предлагают ему советы, на самом деле, не понимают его и его проблему. И поэтому не могут дать эффективное решение.
Что делать в такой ситуации?
Единственный способ бороться с этим скепсисом и недоверием – это эмпатия.
Мы должны показать, что мы понимаем его лучше, чем кто бы то ни был (даже лучше, чем он сам). И тогда мы сможем пробить эту стену скептицизма и заработать его безграничное доверие.
Грубо говоря:
Мы должны внушить человеку, что мы идеально понимаем его проблему. Тогда он автоматически придёт к выводу, что мы можем предложить ему самое эффективное и релевантное решение этой проблемы.
В этом и заключается магия релевантности.
Такой подход тесно переплетается со Стратегией Превосходства Джея Абрахама, про которую я уже рассказывал в основных модулях курса.
Давайте ещё раз повторим её основные принципы:
- Вы должны стать самым доверенным советником для своих клиентов.
- Вы должны позиционировать своё решение, как единственно верное.
- И тогда конкуренция станет нерелевантной.
Да, главная идея моего курса (и стратегии Джея Абрахама) в том, что мы должны не вступать в драку с конкурентами…
…а действовать умнее и сделать конкуренцию нерелевантной.
В основных модулях курса я рассказывал, как сделать это с помощью перестраивания убеждений.
А этот модуль будет посвящён тому, как избавиться от конкуренции, используя принципы Стратегии Голубого Океана.
Для этого мы будем действовать следующим образом:
- найдём недообслуженную аудиторию,
- изучим её,
- будем создавать для неё релевантный полезный контент,
- предложим эффективное релевантное решение (оффер).
Первый пункт мы рассмотрим в следующей части этого модуля.
Но перед этим мы должны немного по-другому взглянуть на размер нашей идеальной аудитории.
Минимальный размер аудитории.
Есть одна ошибка, которая может похоронить всю вашу релевантность и эффективность.
И не позволить установить глубокие отношения со своими читателями, зрителями и клиентами.
Я говорю о неправильном выборе размера аудитории.
Если мы начнём работать со слишком широким сегментом, то нам будет тяжелее “попасть” в проблемы и желания людей.
Давайте посмотрим, как обычно это происходит.
Создавая продукт, мы задаём себе вопрос: “Для кого это?”
И ответ на этот вопрос определяет наше позиционирование.
Немного поразмыслив, мы понимаем, что наш продукт (или наш контент) подходит чуть ли не для каждого.
Продаёте курсы по похудению? Каждый второй сможет получить от них пользу.
Обучаете заработку в интернете? 70% населения могут заинтересоваться вашей информацией.
Так что неизбежно появляется соблазн таргетироваться на всех. Работать с самым большим сегментом.
Но мы не должны забывать следующее правило:
Если ваш продукт – для всех, то, на самом деле, он не для кого.
Да, очень тяжело сужаться, добровольно отказываясь от миллионов потенциальных клиентов.
Но другого выхода нет.
Вы должны ориентироваться на специфичную проблему узкого сегмента аудитории, для которого вы можете предложить самое релевантное и эффективное решение.
Что мешает нам так поступать?
Мы боимся, что в этой узкой нише не будет достаточного спроса.
Что нам будет не хватать клиентов, чтобы наш бизнес был успешным.
Честно говоря, раньше у меня были точно такие же опасения.
Я тоже думал, что, чем больше размер аудитории, тем лучше.
Но потом всего одна метафора перевернула мой взгляд на этот вопрос с ног на голову.
Давайте подумаем, сколько денег и клиентов на самом деле нужно криэйтору?
Это зависит от вашей модели, но далее мы рассмотрим один из распространённых случаев.
Представим, что вы инфобизнесмен, который продаёт информацию (курсы, клуб, марафоны и т.д.)
Если вы работаете для узкой аудитории, то ваш маркетинг будет простым и эффективным.
Так что расходы будут минимальными.
Сколько клиентов нужно, чтобы обеспечить себе достойный доход?
Представим, что у вас есть 200 постоянных клиентов, которые платят вам 500 долларов в год. Тогда вы получаете 100 000 долларов в год.
И практически вся эта сумма является вашей прибылью.
Это хороший результат для небольшого криэйтора. И это та сумма, которая позволит вам не думать о деньгах.
Но давайте посмотрим на контраст.
В мире есть минимум 200 миллионов русскоязычных людей.
Значит, чтобы получить 200 клиентов, вам нужен 1 человек из миллиона.
Представьте себе город-миллионник. Например: Самару, Казань, Челябинск, Нижний Новгород.
И во всём этом огромном мегаполисе вам нужно найти всего 1 человека, который срезонирует с вами, получит пользу от вашего контента и будет платить 500 долларов в год за вашу помощь.
Если посмотреть на бизнес через такую метафору, то это здорово отрезвляет.
Но есть ещё одна хорошая новость.
Современные инструменты позволяют легко находить людей с узкими и специфичными проблемами и интересами.
Вы можете не только находить их, но и объединять их в комьюнити.
Вы можете стать не только лидером, но единственным человеком в мире, который понимает их.
Так что не бойтесь сужаться и работать с самыми “странными” и “необычными” людьми.
Чем уже будет ваша аудитория, тем эффективнее будет ваш маркетинг.
. . .
Следующая часть этого модуля будет посвящена поиску неочевидной недообслуженной аудитории.
Напомню, что это курс пишется в реальном времени и новые части публикуются по мере их создания.