Главный принцип влияния в маркетинге можно свести к следующему:
Мы внедряем человеку определённые убеждения. Он должен поверить во что-то, согласиться с нами и принять какую-то новую идею. После чего он сам придёт к выводу, что ему необходим наш продукт.
Да, это чем-то напоминает фильм “Начало”.
Только это не фильм, а реальный инструмент, который вы легко можете научиться применять на практике.
Но есть один важный момент, который будет определять всю нашу дальнейшую стратегию:
Мы не будем пытаться переубеждать всех подряд. Это пустая трата времени и сил.
Например:
- Мы вряд ли сможем обратить убеждённого атеиста в веру.
- Мы вряд ли сможем заставить вегетарианца стать мясоедом.
Сделать это практически невозможно.
И с точки зрения маркетинга такая стратегия не имеет смысла.
Поэтому мы будем действовать по-другому.
Мы будем дополнять мировоззрение людей. А не пытаться менять его.
Мировоззрение состоит из того, во что мы верим. Из наших фундаментальных убеждений. Из наших ценностей. Из историй, которые мы себе рассказываем.
И наша задача – найти людей с определённым мировоззрением, которые резонируют с нашими историями и нашими маркетинговыми сообщениями.
И потом дополнить их мировоззрение. Предложить им какое-то улучшение.
В следующих частях я расскажу про это подробнее и приведу несколько примеров.
Но перед этим мы должны понять ещё один важный принцип, на котором будет строиться наш маркетинг.
Итак, наш маркетинг:
- С одной стороны, должен резонировать с нужными людьми и тянуть их вперёд (в сторону покупки).
Правильные люди идентифицируют себя, как члена нашего комьюнити и идеального клиента.
Мы устанавливаем с ними глубокую связь и превращаем их в суперфанатов.
- С другой стороны, наш маркетинг должен отфильтровывать всех лишних (кто никогда ничего у нас не купит).
И эффективность нашего маркетинга будет зависеть от того, насколько качественно мы отсеем всех лишних.
. . .
Итак.
Наша задача – найти людей с определённым мировоззрением и внедрить им убеждения, которые улучшат историю, которую они себе рассказывают.
И это те же самые убеждения, которые сделают наш продукт единственным возможным решением. А покупку – логичным, очевидным и неотвратимым шагом.
С помощью силы влияния мы сможем провести такую предпродажу, после которой стандартная продажа будет уже не нужна.
Или, как сказал Питер Друкер:
В следующей части я расскажу, как происходит процесс перестраивания убеждений и как именно мы будем дополнять мировоззрение людей.
А также, как с помощью силы влияния мы можем заместить картину мира аудитории нашей картиной мира.