В этой части я расскажу, как происходит процесс перестраивания убеждений.
И как именно меняется мировоззрение человека и история, которую он себе рассказывает, под воздействием невидимой силы влияния.
Итак.
Этот процесс можно свести к следующему:
Попадая под наше влияние, человек постепенно жертвует своим мнением и в конечном итоге замещает своё мнение нашим.
Грубо говоря, чем дольше он подвергается воздействию нашего контента, тем сильнее его мировоззрение начинает быть похожим на наше.
Я представил этот процесс схематично с помощью вот такого рисунка:
Представим, что ваше мировоззрение – это синий восьмиугольник.
А мировоззрение человека, попавшего под ваше влияние, это зелёный квадрат.
Тогда под действием вашего маркетинга эта фигура со временем начинает трансформироваться.
Квадрат превращается в пятиугольник, затем в шестиугольник.
И это продолжается до тех пор, пока его мировоззрение не становится полностью идентичным вашему (синим восьмиугольником).
Этот процесс нашёл своё отражение и в фольклоре.
Наверное, вы слышали такую пословицу:
“Скажи человеку 100 раз, что он свинья, и на 101 раз он хрюкнет.”
Но мы уже знаем, что не должны пытаться изменить мировоззрение человека.
Всё, что мы можем сделать, это дополнить и улучшить его.
То есть, люди, которые испытывают резонанс с нашей Историей, попадают под наше влияние и меняют своё мировоззрение.
Люди, которые испытывают диссонанс, не попадают под наше влияние и уходят.
Схематически это можно представить так:
Круги, квадраты и треугольники резонирует с нами, попадают под наше влияние, дополняют своё мировоззрение и становятся клиентами.
А другие бесформенные фигуры испытывают диссонанс и отсеиваются.
И этот процесс фильтрации очень важен.
Ведь те люди, которые не попадают под наш влияние, в любом случае никогда ничего у нас не купят.
Поэтому мы должны с радостью отпускать их.
. . .
Итак, идея тут такая:
Мы можем придумать Историю, которая будет дополнять и улучшать мировоззрение определённой группы людей.
Далее я покажу, как это работает, на примерах.
Например, все мужчины, которые посещают тренажёрный зал, рассказывают себе разные Истории.
Мы можем разделить этих людей на группы в зависимости от того, как по их мнению должен выглядеть и вести себя атлет.
Вот несколько Историй разных сегментов аудитории. Ориентируясь на свою картину мира, люди верят, что спортивный мужчина:
- Должен быть большим и сильным (специализация пауэрлифтинг и силовой бодибилдинг).
- Должен быть не только накачанным, но и функциональным (специализация кроссфит).
- Должен уметь постоять за себя (специализация единоборства).
- Должен быть красивым (специализация фитнес-модель).
- Должен быть, в первую очередь, здоровым (специализация ЗОЖ).
И, если вы будете позиционировать себя, как нейтральный фитнес-тренер, если вы будете пытаться быть хорошим выбором для всех…
…то останетесь безликим и не сможете установить глубокую связь со своей аудиторией.
Если же вы будете транслировать свою Историю, дополняющую мировоззрение определённой группы людей, то сможете превратить этих людей в фанатов…
…но при этом вы оттолкнёте всех тех атлетов, которые не резонируют с вашим мировоззрением и не согласны с вашей Историей.
Например, если вы будете транслировать Историю, что спортивный мужчина должен быть скорее функциональным, а не большим и сильным, то привлечёте аудиторию людей со схожим мировоззрением.
Они будут приходить на ваши тренировки по кроссфиту, выполнять ваши рекомендации, платить деньги за вашу помощь и даже будут стараться быть похожими на вас.
И, что немаловажно, они будут ощущать себя членами комьюнити (атлеты-кроссфитеры).
Но при этом вы оттолкнёте все другие группы.
Например, типичный качёк-пауэрлифтер не только никогда не подумает прийти на вашу тренировку, но и может даже стать вашим хэйтером.
Но в этом нет ничего страшного. Ведь он в любом случае никогда не станет вашим клиентом.
. . .
Давайте ещё раз взглянем на рисунок:
Как мы видим, люди с разным мировоззрением реагируют на нашу Историю по-разному.
Кому-то нужно всего 1-2 касания (трансформации), чтобы стать клиентом (шести- и семиугольники).
Кому-то нужно намного больше времени и касаний (треугольники).
И, чтобы произошла одна трансформация (из треугольника в квадрат, из квадрата в пятиугольник и т.д.), требуется внедрить человеку определённое убеждение.
Он должен поверить во что-то, что дополняет его мировоззрение и заставляет посмотреть на ситуацию под другим углом.
Давайте рассмотрим, как это работает, на примере.
Допустим, вы занимаетесь доставкой готовой вегетарианской еды из органических овощей.
Тогда вот 3 убеждения, которые должны быть у вашего идеального клиента:
- Вегетарианская диета подходит для меня лучше, чем любая другая система питания.
- Заказывать доставку готовой еды удобнее, чем готовить самому или питаться в кафе.
- Органические овощи полезнее, чем неорганические.
Представим, что в вашем городе из всех доставок вегетарианской еды только вы используете органические овощи.
Тогда для тех идеальных клиентов, которые имеют 3 описанные выше убеждения, ваша доставка будет являться единственным возможным решением.
То есть, органические овощи – это ваше УТП. Это то, чем вы отличаетесь от конкурентов.
. . .
Чтобы создать спрос и расширить свою нишу, вы можете внедрить правильным людям нужные убеждения.
То есть вы находите людей с определённым набором убеждений (мировоззрением).
Например, это могут быть люди, которые верят, что:
- Вегетарианская диета подходит для них лучше, чем любая другая система питания.
- Заказывать доставку готовой еды удобнее, чем готовить самому или питаться в кафе.
И затем убеждаете их, что органические овощи полезнее, чем неорганические.
Если вам удастся это сделать, то конкуренция станет нерелевантной и ваша доставка превратится в единственное возможное решение.
При этом, если вы попробуете произвести сильное изменение в мировоззрении людей, то скорее всего потерпите неудачу.
Например:
Если вы будете ориентироваться на всеядных людей, которые пользуются доставкой готовой еды и попытаетесь убедить их стать вегетарианцами…
…то можно быть уверенным, что такой подход не окупится.
Вам вряд ли удастся совершить такое больше изменение в их мировоззрении.
Так что важно оценивать свои силы адекватно.
Да, если не думать об окупаемости и долго влиять на определённую группу людей, то, конечно, вода камень сточит.
На 101 раз часть аудитории “хрюкнет” и решит перейти на вегетарианство.
Например, так работает пропаганда.
Но с точки зрения эффективной финансовой модели такой подход не имеет смысла.
Мы должны дополнять мировоззрение, а не пытаться произвести кардинальные изменения.
. . .
Итак.
Теперь, когда мы понимаем, как работает механизм перестраивания убеждений и как он создаёт спрос и делает конкуренцию нерелевантной…
…нам нужно понять, кому и какое убеждение нужно внедрить.
Мы должны определить, во что именно человек должен поверить, чтобы он стал нашим клиентом.
Про это мы поговорим позже (во втором модуле).
А в следующей части я покажу, как на практике происходит процесс перестраивания убеждений.
И дам шаблон, который поможет переопределить проблему аудитории и стать для неё самым доверенным советником.