Эта часть посвящена переопределению проблемы.
Она научит вас разрушать фундамент ложных убеждений и строить на его месте новую конструкцию.
Итак.
Как мы знаем, факты, аргументы, статистика и научные доказательства не очень эффективно переубеждают людей.
Ведь они обращены к Симптомам, а не к Причине.
Чтобы успешно изменить убеждения, нужно атаковать Причину под разными углами.
И ниже я дам вам эффективный шаблон, который поможет это сделать.
Но перед тем как начать, давайте посмотрим, как схематически выглядит Конструкция (от Причины до Результатов).
Схематически эту Конструкцию можно представить, как здание.
Надземная часть состоит из двух уровней: действия и результаты.
Подземная тоже состоит из двух уровней: убеждения и причина.
Выстраивая подобную Конструкцию, человек идёт снизу вверх.
Причина => Убеждения => Действия => Результаты.
Каким-то образом возникает Причина, на её основе появляется Убеждение. Человек начинает действовать, основываясь на Убеждении и получает какой-то Результат.
И наша задача – понять эту Конструкцию (цепочку убеждений, которая лежит в основе) и докопаться до Причины.
Для этого мы должны двигаться в обратном порядке:
Результаты => Действия => Убеждения => Причина.
. . .
Как понять цепочку убеждений потенциального клиента?
Скажу сразу, здесь нет лёгкого способа.
Всё упирается в исследование целевой аудитории, интервью, опросы и т.д.
Ваша задача – понять целевого клиента лучше, чем он понимает себя.
Но, на самом деле, это не так сложно, как может показаться на первый взгляд.
Ведь обычно человек не подвергает сомнению и анализу то, что лежит под землёй. Так что, по большому счёту, он вообще не понимает себя.
Поэтому всё, что вам нужно сделать – это захотеть понять человека. Тогда вы довольно легко сможете понимать его лучше, чем он сам.
Вам лишь нужно задавать вопросы и внимательно слушать.
Самый лучший способ исследования аудитории – это формат долгосрочной работы 1 на 1.
То есть, когда вы являетесь консультантом, коучем, наставником, ментором.
Ведь только в этом случае люди начнут доверять и откроются вам.
. . .
Итак, давайте рассмотрим пример того, как именно происходит процесс распутывания цепочки убеждений.
Как я уже сказал, всё начинается с верхнего уровня Конструкции.
Допустим, мы пытаемся понять Петю, который не доволен своими результатами в тренажёрном зале.
Он тренируется уже несколько месяцев, но не может набрать мышцы.
Почему так происходит?
Первым шагом мы должны спуститься на уровень ниже и попытаться понять, какие именно действия он предпринимает. И что он делает неправильно.
- Как часто он тренируется.
- Сколько подходов и повторений он делает.
- Сколько упражнений на мышечную группу он выполняет за неделю.
- Сколько дней проходит между тренировками одной мышечной группы.
- Как проходит восстановление: как он питается, сколько спит и т.д.
То есть мы пытаемся понять ситуацию и выявить шаблон поведения, который и является причиной отсутствия результата.
Допустим, в случае Пети мы понимаем, что он тренируется каждый день и проводит в зале по 2 часа, выматывая себя до изнеможения.
Теперь мы знаем, что Петя не прогрессирует, потому что перетренировывается.
Но этого недостаточно, чтобы повлиять на результат.
Нам будет очень сложно изменить его поведение, не спускаясь на подземный уровень.
Если мы не являемся для Пети супер-авторитетом, то мы не сможем переубедить его и заставить поменять подход к тренировкам.
Ведь его действия стоят на твёрдном фундаменте. И поэтому они кажутся Пете рациональными и логичными.
И любые наши советы будут сразу восприниматься в штыки.
Поэтому мы должны опуститься на уровень ниже и понять, какие ложные убеждения заставили его вести себя неэффективно.
Для этого мы будем использовать слово: “Почему?”
Например, вопрос может выглядеть так: “Почему ты решил, что тебе нужно тренироваться так часто и так много?”
Если мы расположили Петю к себе, то он поделится с нами своими убеждениями.
Он объяснит, почему он верит, что подход к тренировкам должен быть именно таким.
Его объяснение может быть обрывистым и нескладным. И наша задача – довести его до простого и понятного шаблона.
Например:
“Я верю, что, чем больше человек тренируется, тем лучше его результаты”.
. . .
Хорошо.
Теперь мы понимаем, какое ложное Убеждение мешает Пете добиться результата.
Но, вместо того, чтобы в лоб атаковать это Убеждение, мы попытаемся спуститься ещё на один уровень ниже и попробуем понять, как именно оно появилось.
Например, Петя может поделиться с нами, что его знакомство с бодибилдингом началось с Арнольда Шварценеггера.
Что на поход в зал его вдохновил именно этот атлет. И Петя хочет быть похожим на своего кумира.
Поэтому он пошёл в интернет, нашёл тренировочные программы Арнольда и увидел, что он тренировался каждый день. А иногда и по два раза в день.
И вот только теперь мы поняли всю картину и докопались до Причины.
Петя увидел, что профессиональные атлеты тренируются ежедневно по несколько часов.
Это сформировало Убеждение, что нужно тренироваться много (чем больше тем лучше).
Но поведение, основанное на этом Убеждении, привело к перетренированности.
И именно это мешает Пете получить желаемый результат.
Таким образом, интервьюируя разных людей мы будем находить различные ложные Убеждения и Причины.
И со временем у нас сформируется несколько самых типичных шаблонов.
И теперь нам нужно выбрать самое частое ложное Убеждение и атаковать его.
При этом, в отдельной единице контента (статье, видео, посте) мы будем работать только с одним Убеждением, но атакуемых Причин может быть несколько.
. . .
Итак, атаковать “подземный уровень” мы будем следующим образом:
- На минус первом уровне мы будем использовать статистику, исследования, кейсы, истории, факты, аналогии, метафоры и т.д.
- На минус втором уровне мы будем показывать нелогичность и несостоятельность Причины. Нам нужно убедить Петю, что Причина, на которой строится фундамент, безосновательна и нерелевантна.
То есть мы берём человека за руку и погружаемся с ним вглубь.
Мы заставляем его подвергнуть логическому анализу то, что он раньше не анализировал.
Чтобы погрузиться на минус первый уровень, мы используем одну из двух формул.
- Первая формула:
Ты думаешь, что причина твоих неудач – А. Но, на самом деле, причина неудач – Б.
- Вторая формула:
Ты думаешь, что, чтобы добиться А, нужно делать Б. Но, делая Б, ты делаешь только хуже. На самом деле, чтобы добиться А, нужно делать В.
Эти формулы помогут эффективно дать понять Пете, что его Убеждение является ложным.
Например, в нашем случае вторую формулу можно применить так:
“Ты думаешь, что, чтобы накачаться, нужно тренироваться много. Причём, чем больше, тем лучше.
Но, на самом деле, это не так.
Ведь, тренируясь много, ты делаешь только хуже. Ты перетренировываешься и у тебя не остаётся ресурсов организма для восстановления.
Поэтому, чтобы эффективнее набирать мышцы, тебе нужно тренироваться не больше, а меньше.”
Итак мы атаковали Убеждение.
Но, чтобы придать веса своим словами и не быть голословным, мы должны предъявить какие-то доказательства.
Это могут быть результаты исследований, статистика, истории успеха, мнение авторитетных тренеров и т.д.
Но этого тоже недостаточно.
Петя всё ещё думает примерно следующее:
“Арнольд тренировался каждый день и стал чемпионом. И я должен делать то же самое.”
Поэтому мы должны спуститься на минус второй уровень и атаковать Причину.
. . .
Здесь мы будем использовать эмпатию и логику.
Нам достаточно указать на логические несоответствия, чтобы вся конструкция зашаталась.
Давайте рассмотрим пример, как мы можем атаковать Причину в Петином случае:
“Всех нас восхищают профессиональные атлеты. И многие из нас хотят быть похожими на них.
Поэтому мы смотрим их обучающие видео, прислушиваемся к их советам и, конечно, пытаемся повторить их тренировочные программы.
И мы видим, что чемпионы (Арнольд, Колеман, Дориан Ятс и другие) тренировались по 3-4 часа ежедневно.
И мы начинаем думать, что, если мы хотим получить максимальный прогресс, то должны делать также.
Но мы упускаем из вида несколько важных моментов.
Во-первых, все эти люди – генетические уникумы. Они родились с генетикой чемпионов. Им дано природой восстанавливаться быстрее, чем простые смертные.
Во-вторых, все профессиональные атлеты используют запрещённые препараты, которые ещё больше ускоряют их восстановление и позволяют тренироваться чаще и интенсивнее.
В-третьих, жизнь профессионалов заточена только под тренировки и восстановление. Они не ходят на работу, живут по режиму, избегают стрессов и спят по 10-12 часов в сутки.
Так что успешно тренироваться каждый день могут лишь те счастливчики, которые входят в 1% самых одаренных людей.
Если вы не выиграли в генетическую лотерею, не пичкаете себя стероидами и живёте обычную жизнь, то вы не можете копировать тренировочные программы чемпионов.
Вам нужен совершенно другой подход.”
. . .
Как я уже сказал, у одного типичного ложного убеждения может быть несколько самых распространённых Причин.
В таком случае, мы можем атаковать сразу несколько из них.
Например, Витя тоже верит, что, чем больше он тренируется, тем лучше.
Но это Убеждение строится на другой Причине.
Дело в том, что у него есть друг, который тренируется каждый день и получает отличный прогресс.
В таком случае вы можете рассказать ему о том, что есть 3 типа телосложений: мезоморфы, эктоморфы, эндоморфы.
И только эндоморфы могут получить прогресс от частых тренировок.
Так что, скорее всего, Витя относится к эктоморфам или мезоморфам и поэтому получает плохой результат. При этом его друг, вероятно, относится к эндоморфам.
. . .
А Олег пришёл в тренажёрный зал из другого вида спорта, в котором они тренировались ежедневно по несколько часов (хоккей, футбол, единоборства и т.д.)
И он уверен, что тренировка должна длиться долго. Что 30-40 минут явно недостаточно.
То есть его убеждение “больше – лучше” перекочевало из другого вида спорта.
В таком случае мы должны сказать ему, что бодибилдинг отличается от подавляющего большинства традиционных видов спорта.
Олимпийские виды спорта строятся на принципе: “Быстрее, выше, сильнее”.
А в бодибилдинге не важна техника, навыки, функциональность мышц, выносливость, точность и т.д.
Так что принципы тренировок традиционных видов спорта не применимы к бодибилдингу.
. . .
Итак.
Если мы сделали всё правильно, то вся эта Конструкция зашатается и рухнет.
И когда это произойдёт, нам нужно будет построить на этих руинах новую цепочку убеждений.
Строится она снизу вверх:
Причина => Убеждения => Действия => Результаты.
Начинаем с того, что даём Причину.
Например:
“Вместо того, чтобы копировать программы профессиональных атлетов, ты должен использовать те методы, которые подходят обычным людям, которые не одарены от природы.”
Затем встраиваем Убеждение:
“Для прогресса нужен правильный баланс между нагрузкой и восстановлением. Баланс, который подходит именно тебе под твои данные, образ жизни, цели, задачи т.д.”
Теперь мы поднимаемся над землёй и даём человеку программу тренировок, которая основана на установленном нами фундаменте.
Например:
“Ты должен значительно снизить нагрузку и оставить больше сил на восстановление. Для этого ты должен тренироваться 2-3 раза в неделю по 30 минут, делая 1-2 рабочих подхода на мышечную группу.”
Человек должен поверить, что именно этот подход (который является для него чем-то новым) принесёт ему желаемый результат.
Тогда он будет полон мотивации и начнёт самоотверженно выполнять предлагаемый план тренировок.
. . .
В следующей части (заключительной части второго модуля) я поделюсь с вами нестандартным подходом к перестраиванию убеждений (с помощью двух персонажей)…
…который можно использовать как упражнение для лучшего понимания аудитории или как полноценный маркетинговый инструмент.