После прочтения этой заключительной части второго модуля вы должны будете написать статью…
…в которой вы опишите истории двух вымышленных персонажей.
Вы опишите их поведение и убеждения, которые определяют их действия.
Персонажи – два архетипа (или аватара), которые являются олицетворением типичных представителей вашей аудитории.
И, хотя статья (которую вам нужно будет написать) может стать эффективным инструментом, который будет использован в вашем маркетинге…
…вам не обязательно делать её публичной.
Вы можете создать её для себя (для личного пользования).
Отнеситесь к её написанию, как к упражнению для лучшего понимания своей аудитории и их цепочек убеждений.
. . .
Итак.
Исследуя свою аудиторию и собирая истории успеха и истории неудач, мы можем заметить повторяющиеся моменты.
Мы замечаем, что в действиях людей, которые добились результата, есть много общего.
А те люди, которые не получили результата, совершали одни и те же ошибки.
И мы можем проанализировать все истории успеха и описать средневзвешанный путь человека, который получает хороший результат.
Также мы собираем все самые частые ошибки и примеры нерационального поведения и описываем типичную историю, которая заканчивается неудачей.
В итоге у нас получается два выдуманных персонажа, которые олицетворяют собой правильный и неправильный подход.
И мы даём им имена и подробно описываем историю каждого из них.
Например, на своём блоге я создал страницу, на которой описал истории двух вымышленных персонажей Паши и Саши.
Я сделал её публичной и включил в свой мини-курс Альтернативный маркетинг.
И, хотя эта страница играет значительную роль в моём маркетинге, процесс её написания принёс мне очень много пользы в плане понимания своей аудитории.
Итак, идея здесь в следующем.
Мы показываем контраст в поведении двух персонажей:
- Персонаж-неудачник, который совершает типичные ошибки. В моём случае его зовут Паша.
- Персонаж-герой, который поступает эффективно и рационально. Я дал ему имя Саша.
Но мы не только описываем их личные качества и результаты, которые они получили.
Мы подробно рассказываем их истории, подчёркивая самые важные моменты.
Путь каждого из них – это сборная солянка из тех историй, которые рассказывали ваши потенциальные клиенты.
С помощью историй мы можем наглядно показать зависимость между убеждениями и поведением. А также между предпринимаемыми действиями и результатом.
. . .
Начнём с Паши – персонажа-неудачника.
Моя задача – показать, в каких именно моментах он поступает неправильно.
Причём очень важно не рассказать, а именно показать ситуацию, в которой читатель узнает себя.
Например, Паша покупает какой-то “новый блестящий метод”, начинает применять его и понимает, что он работает не так, как обещала реклама.
Это та ситуация, в которой оказывались многие мои читатели. И они сразу узнают себя и идентифицируют себя с Пашей.
А с помощью истории я могу выделить и усилить те моменты, которые приносят наибольший негативный эффект.
Так как действия строятся на убеждениях, то я должен показать, какие убеждения лежат в основе Пашиных неудач.
Его проблема в том, что он мыслит, как спринтер (думает только о последствиях первого порядка) и поэтому не получает результата.
И, олицетворяя себя с Пашей, читатель задумывается, какие убеждения лежат в основе его поведения. Страдает ли он той же интеллектуальной близорукостью.
То есть я подталкиваю его к следующему выводу:
- Я не получаю результат, потому что веду себя, как Паша.
- Я веду себя, как Паша, потому что мыслю, как спринтер, а не марафонец.
Так я помогаю ему задуматься и подвергнуть анализу то, что раньше игнорировалось.
Если я всё сделал правильно, то человек начинает осознавать, что все его неудачи являются следствием того, что он находится в лагере Паш.
Этот лагерь объединяет в себе всё неправильное и неэффективное: мысли, убеждения, выводы, действия, методы и т.д.
И тогда я даю самое очевидное решение всех неудач – перейти в другой лагерь.
В качестве контраста я буду использовать второй архетип.
. . .
Это Саша – персонаж-герой.
Тут я показываю путь человека, который сделал всё правильно.
Каждый его поступок рационален и эффективен.
А также я показываю зависимость между его убеждениями и поведением.
В нашем случае Саша мыслит, как марафонец. Он думает о последствиях второго и третьего порядка.
Он разрабатывает долгосрочную стратегию и строго придерживается её.
Видя контраст в поведении этих двух персонажей, читатель понимает, где именно он поступает неправильно и как нужно поступать на самом деле.
Теперь он уверен, что, чтобы добиться успеха, ему нужно избавиться от плохих привычек (которые есть у Паши)…
…и перенять поведение у персонажа-героя.
А это значит, что он должен не только действовать, но и мыслить, как Саша.
. . .
На самом деле, такая статья отлично перестраивает убеждения.
Ведь её посыл можно свести к уже известной нам формуле:
“Ты думаешь, что причина неудач в том, что ты не нашёл эффективный секретный метод.
Но погоня за секретными методами делает только хуже.
На самом деле, проблема в том, что ты ведёшь себя, как Паша.
Чтобы добиться успеха, ты должен прекратить погоню за новыми методами и начать вести себя, как Саша.”
Так что не нужно ограничивать себя конкретным шаблоном.
Как вы могли увидеть, при перестраивании убеждений, мы можем использовать различные форматы.
. . .
Как я уже говорил ранее, вам не обязательно делать этих персонажей и их истории публичными.
Возможно, у вас даже нет подходящего ресурса, на котором вы могли бы опубликовать подобную статью.
Тем не менее, я рекомендую написать её для себя.
Отнеситесь к этому, как к упражнению, которое поможет вам лучше понимать свою аудиторию.
Если у вас не получается поделить людей на 2 лагеря и описать их истории, то, скорее всего, вы плохо изучили аудиторию.
Тогда вы должны научиться искренне интересоваться людьми и захотеть их понять.
По большому счёту, от этого навыка и зависит успех всего вашего маркетинга.
. . .
Это была заключительная часть второго модуля.
В следующем модуле мы поговорим о том, как на практике переопределять проблему и перестраивать убеждения.
- Вступайте в клуб Маркетинг 2.0
- Подписывайтесь на мой Телеграм-канал.