Давайте вспомним, как выглядит стандартный подход к лидогенерации.
На лендинге мы вызываем любопытство и предлагаем забрать лид-магнит. И взамен посетитель должен оставить нам свои контакты или подписаться на рассылку.
Короче говоря, вся схема строится на любопытстве и манипуляции.
И она неплохо работает на практике. Поэтому её используют в 99 случаях из 100.
Сейчас я не буду перечислять все недостатки этого метода (я сделаю это чуть позже).
Скажу лишь только, что этот подход далеко не самый эффективный.
И далее я поделюсь с вами тем, что работает лучше, чем манипуляция и любопытство.
Это психологический принцип, который позволяет превращать холодную аудиторию в суперфанатов…
…которые будут благодарить вас и будут сами просить вас продать им что-нибудь.
Я говорю про правило взаимного обмена, которое называют самым мощным орудием влияния.
Правило взаимного обмена – это один из шести фундаментальных принципов, описанных в легендарной книге Роберта Чалдини “Психология влияния”.
Давайте разберём, как оно работает.
Дело в том, что все люди запрограммированы природой отвечать услугой на услугу.
Если кто-то сделал что-то для нас, то мы начинаем чувствовать себя обязанными этому человеку и мы хотим как-то отблагодарить его.
Все взаимоотношения между людьми строятся на этом принципе.
Слова “спасибо” и “благодарю” – это элементы такого поведения.
Если мы помогли человеку или подарили ему что-то, то он благодарен нам и чувствует себя в долгу перед нами.
И этот принцип очень эффективно используется в контент-маркетинге.
Если мы отдаём бесплатно полезный контент, который решает проблему аудитории, то мы запускаем принцип взаимного обмена.
В результате мы получаем лояльную аудиторию, которая чувствует себя обязанной нам.
И принцип взаимного обмена не только эффективнее, чем манипуляции, основанные на любопытстве…
…но и задаёт совершенно другую динамику для всего нашего маркетинга.
То есть с его помощью мы можем перевернуть всю нашу лидогенерацию с головы на ноги.
Мы будем создавать контент, который приносит пользу аудитории, и будем публиковать его бесплатно в открытом доступе.
И взамен мы получим лояльную аудиторию, которая доверяет нам.
Не забывайте, что доверие – это самый ценный ресурс.
То есть мы берём тот принцип, который лежит в основе контент-маркетинга и возводим его в абсолют.
И в итоге вы получаем схему, которая более эффективна, чем стандартный подход.
Ведь так мы получаем не просто подписчика, который не понимает, что он делает в нашей рассылке…
…мы получаем лояльного потенциального клиента (суперфаната), который готов стать нашим клиентом.
Который доверяет нам и относится к нам, как к самому доверенному советнику.
Я убеждён, что в современных условиях мы не можем позволить себе применять неэффективный стандартный подход к лидогенерации.
Мы должны действовать по-другому.
В современном маркетинге доверие, внимание и лояльность человека важнее, чем его почта, телефон или подписка.
Поэтому мы должны оптимизировать свой маркетинг под совершенно другие метрики.
Схематически всю эту модель можно свести к следующему рисунку.
Наша задача – привлечь не просто подписчика, а потенциального клиента и суперфаната.
И на следующей странице я расскажу, как именно работает эта контринтуитивная модель.
И почему она эффективнее, чем стандартный подход к лидогенерации.