Перейти к содержимому

Построение миров

Сегодня я расскажу о лучшей воронке, выборе идеальной аудитории и инновационном оффере.

И познакомлю вас с концепцией, которая объединяет всё это в себе.

Ниже я разжевал её так подробно, что моя статья стала напоминать комикс.

Итак.

Сначала мы должны избавиться от той большой лжи, которую нам пытаются навязать.

Для этого нам нужно понять, как вообще выглядит любой маркетинг (воронка).

Схематически его можно представить вот так:

Точка А – это аудитория. То есть, её боли и желания.

Точка Б – это ваш оффер. Тут вы пытаетесь что-то продать.

И ваша воронка – это линия, которая соединяет эти две точки.

Это путь (дорога), которая приводит вашу аудиторию к офферу.

Пока ничего сложного. Это базовая информация, которую легко понять.

Но важна сама схема (и метафора, которая за ней стоит). С её помощью мы сможем посмотреть на маркетинг под другим углом.

Итак.

Дело в том, что разные гуру, коучи и эксперты пытаются убедить нас, что воронка (путь) – это самый важный элемент нашего маркетинга.

Что есть какой-то секретный инструмент (какая-то формула или шаблон), который полностью ответственен за успех.

Что воронка здесь главная, а точки А и Б вторичны.

Вам предлагается поверить в то, что правильно выбранный инструмент перекроет все ошибки, которые вы сделали на других этапах.

Выбрали неправильную аудиторию и создали неподходящий оффер? Не проблема!

Просто используйте нашу секретную автоворонку и дело в шляпе.

Она настолько эффективна, что сможет даже продать стейк вегетарианцу.

Вас вводят в заблуждение осознанно.

Ведь, если вы поверите, что волшебная таблетка существует, то инфобизнесмены смогут легко продать вам какой-нибудь секретный метод.

И такие инструменты активно продаются и охотно покупаются.

Вы можете видеть вокруг себя кучу примеров:

Игровые воронки, контентные воронки, воронки в чат-ботах, дофаминовые воронки, воронки по американской технологии и т.д.

Я не говорю, что они не работают.

Но вы должны понимать главное – на самом деле, метод построения воронки вторичен. Он незначительно влияет на успех.

Самое важное – это правильная работа с точками А и Б.

После того, как вы выбрали эти две точки, вы можете (и должны) соединить их разными путями.

Все эти методы легко заменяемы.

И в эффективной воронке они не конкурируют, а дополняют друг друга.

Идеальная воронка.

Давайте попробуем представить, как выглядит “идеальная” воронка.

Чтобы её создать, мы будем ориентироваться на следующее правило:

“Чем релевантнее аудитория и оффер (точки А и Б), тем проще продажа.”

Получается, вы должны выбрать очевидную аудиторию с очевидными желаниями.

Например, это люди, которые хотят купить курсы по копирайтингу.

И ведут себя они тоже очевидно. Они переходят в поисковик и вбивают запрос: “купить курсы по копирайтингу”.

И они ожидают найти и находят очевидные офферы. Это лендинги, на которых продаются курсы по копирайтингу.

То есть идеальную воронку лучше всего описывает слово “очевидная”.

Да, в идеальной воронке точка А максимально релевантна точке Б. И путь между ними очень короткий и очевидный.

Но, конечно же, вы уже поняли, в чём главная проблема такой воронки.

Из-за того, что всё так очевидно, каждый инфобизнесмен, копирайтер и онлайн-школа строят такую воронку в первую очередь.

В результате за внимание такой горячей и очевидной аудитории разворачивается сумасшедшая конкуренция.

Если вы введёте запрос “купить курсы по копирайтингу”, то увидите кучу зубастых акул с многомиллионными бюджетами, которые дерутся за место в рекламной выдаче.

Конкуренция настолько перегрета, что использовать идеальную воронку могут только самые крупные компании.

Если вы сунетесь в этот красный океан, то вас быстро съедят. Если, конечно, вы сами не являетесь огромной зубастой акулой.

Поэтому, если у нас нет нескольких лишних миллионов на рекламу, мы вынуждены жертвовать очевидностью ради того, чтобы снизить конкуренцию. Или даже сделать её нерелевантной.

И мой бесплатный курс о влиянии в маркетинге именно об этом. Он про то, как с помощью правильного контента сделать конкуренцию нерелевантной.

Правило тут такое:

Чем очевиднее воронка, тем выше конкуренция.

Поэтому, чтобы снизить конкуренцию, мы должны отодвинуть оффер дальше от аудитории.

Так мы сделаем наш путь менее очевидным для конкурентов.

А наша воронка станет уникальной и скопировать её будет намного сложнее.

Как сделать конкуренцию нерелевантной?

Вместо того, чтобы строить очевидную воронку и вступать в кровавую битву с конкурентами…

…мы поступим умнее – отшагнём в сторону, сделаем конкуренцию нерелевантной и станем монополистом в своей нише.

Вот простой алгоритм из трёх шагов, который поможет сделать это:

  • Выбрать неочевидную недообслуженную аудиторию (А).
  • Создать уникальный оффер (Б).
  • Соединить эти 2 точки одним или несколькими путями.

Давайте разберёмся, почему нужно поступать именно так.

Если вы решите работать с очевидной аудиторией, то вступите в жёсткую конкуренцию за внимание этих людей.

Ведь такая аудитория будет завалена рекламой, бесплатным контентом и офферами на любой вкус (от очевидных до невероятных).

Реклама предлагает им:

  • Заработать миллион за два дня.
  • Выучить английский за неделю.
  • Похудеть на 10 килограмм за 2 недели.

Так что, даже если ваш оффер будет уникальным и действительно полезным, то вам всё равно будет очень тяжело пробиться через весь этот информационный шум.

Но что будет, если вы выберите недообслуженную аудиторию, но предложите ей очевидный оффер?

Если точки А и Б будут релевантны друг другу, то вы избавитесь от конкуренции и станете монополистом. Но не надолго.

Ваша воронка всё ещё будет оставаться очевидной и простой для копирования.

И, когда конкуренты заметят ваш успех, они начнут повторять за вами.

В любой момент какая-нибудь большая зубастая акула может решить таргетироваться на эту недообслуженную аудиторию и отжать вашу долю рынка.

Поэтому мы двигаем обе точки одновременно.

Из-за этого жертвуем очевидностью и релевантностью.

Но потом разрабатываем такой путь, который поможет аудитории успешно дойти до оффера.

Рассмотрим мой пример.

Чтобы понятнее объяснить эту сложную концепцию, я буду использовать свой личный пример.

Как вы уже знаете, мой курс про влияние в маркетинге бесплатный и опубликован в открытом доступе.

Но давайте представим, что было бы, если бы я решил продавать его за деньги.

Всё начинается с выбора неочевидной и недообслуженной аудитории.

Я решил остановиться на Криэйторах.

Это люди, которые пытаются продать какой-то продукт (свой или партнёрский), создавая и распространяя экспертный контент.

Я сам являюсь таким криэйтором и не понаслышке знаю, что найти качественные обучающие курсы на эту тему очень тяжело.

Затем я создаю инновационный оффер.

Мой курс – авторский и уникальный. Он отражает мой многолетний опыт.

Поэтому, очевидно, что он является инновационным.

Как только я определил свои точки А и Б, я сталкиваюсь с очевидной проблемой – моя воронка потеряла очевидность и релевантность.

Моя аудитория (криэйторы) не понимают, зачем им нужен мой оффер (курс про влияние в маркетинге).

Они не готовы покупать его, потому что не понимают, зачем он им нужен.

И моя задача – объяснить криэйторам, почему этот курс важен для их прогресса.

И я могу использовать любой инструмент (любую модель воронки), чтобы решить эту задачу.

Мне подходит любой формат, которые позволит мне обучить людей, привить им нужные убеждения и вдохновить на действие.

Я могу выбрать и постоянно использовать только один путь, который считаю лучшим или который показал самую высокую результативность на практике.

Или же я могу создать несколько путей, которые будут нацелены на разные сегменты аудитории и будут параллельно вести людей в сторону оффера.

Например, среди любой аудитории есть сегмент, который готов покупать быстро.

Для этих людей я создаю трёхстраничный манифест (который вы сейчас читаете).

Его задача как можно быстрее и эффективнее создать спрос для моего курса.

С его помощью быстрый сегмент аудитории получает возможность стать клиентами в течение получаса после попадания в воронку.

Но бОльшая часть моей аудитории – это медленный сегмент. Они не готовы покупать быстро. И 3 страниц им явно недостаточно.

Для таких людей я создаю более длинный путь. Так я обеспечиваю большее количество касаний.

Они глубже погружаются в контент, тратят больше времени на обучение и сильнее вовлекаются.

Их путь до оффера исчисляется часами или даже днями.

Наверняка среди моей целевой аудитории есть люди, которые предпочитают не читать текст, а смотреть видео.

И для них я могу создать ролик или серию роликов, которые выполняют ту же самую работу, что и мой манифест.

Также огромная часть моей аудитории срезонировала с той информацией, которой я делюсь, но не готова покупать в ближайшее время.

Но они готовы подписаться на мою рассылку или мой Телеграм-канал и следить за мной и читать мои посты.

Многие из них станут клиентами. Но это произойдёт только тогда, когда придёт подходящее время и они будут на сто процентов готовыми к покупке.

Их путь к офферу может занимать недели, месяцы или даже годы.

В итоге я создаю много разных путей из точки А в точку Б.

Среди них могут быть серии статей, рассылки, автоворонки всех мастей, вебинары, видео и т.д.

И самое главное заключается в том, что эти пути не конкурируют, а дополняют друг друга, повышая эффективность моего маркетинга.

Дело в том, что каждый путь нацелен на определённый сегмент аудитории, который реагирует на него лучшим образом. И этот инструмент перестраивает их убеждения уникальным способом.

То есть, каждый человек выбирает тот релевантный путь, который нравится ему больше всего. И тогда его путь в сторону оффера становится максимально комфортным и гармоничным.

Концепция, с которой я познакомил вас в этой статье, называется Построение Миров (ВорлдБилдинг).

С её помощью я хотел показать вам, что не существует одного идеального пути, который эффективнее всего приводит аудиторию к офферу.

Как я всегда говорю, релевантность – это суперсила маркетолога в борьбе с конкурентами.

И именно ВорлдБилдинг поможет добиться наилучшего результата от вашего маркетинга.

ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ

Об авторе
Меня зовут Владимир Плотников. Напишите мне, если у вас есть вопросы. Подписывайтесь на мой Телеграм-канал.