Перейти к содержимому

Антиворонка – контринтуитивная и суперэффективная модель

Подавляющее большинство из нас используют классические воронки.

Но проблема в том, что эти воронки разработаны эгоистичными маркетологами.

Поэтому они оптимизированы под ложные метрики, на которые принято молиться в маркетинге курильщика.

Но, если вы хотите быть эффективнее и максимизировать прибыль с одного лида, то должны пересмотреть свой подход к созданию воронки.

Чтобы понять, какие метрики действительно важны в вашем маркетинге, я рекомендую вам задать себе следующие вопросы (и ориентироваться на них при создании воронки):

  • Жизнь скольких людей я смогу изменить к лучшему?
  • Сколько людей расскажут обо мне своим друзьям?
  • Сколько людей станут моими фанатами?

Мы все ведём себя нерационально. Мы все склонны делать глупости и принимать неверные решения (часто под воздействием эмоций). Такое поведение глубоко заложено в нашу человеческую природу.

Недавно я написал статью, в которой подробнее раскрыл эту тему. Она про то, что большинство всегда ошибается, когда дело касается высокой эффективности.

Такое недальновидное мышление приводит к тому, что мы по-умолчанию склоняется к самым банальным и очевидным решениям, которые обещают быстрый результат…

…и игнорируем долгосрочные фундаментальные стратегии.

В предыдущей части я подробно рассказал, как различные эгоистичные гуру паразитируют на этом несовершенстве нашего мышления и продают нам волшебные таблетки.

Но, нужно понимать, что маркетологи – тоже люди. И они тоже ведут себя нерационально.

Когда они сталкиваются с проблемой (стоимость трафика растёт и сложность продажи повышается), они начинают делать самые примитивные вещи, которые кажутся им очевидными.

И почти всегда такое поведение оказывается неэффективным (то есть приводит к негативным последствиям в долгосрочной перспективе).

Когда становится сложно привлекать внимание, они начинают кричать громче (хайповать и кликбэйтить), чтобы пробиться через информационный шум и победить баннерную слепоту.

Когда люди перестают поддаваться на их манипуляции, они начинают манипулировать ещё сильнее: давить на болевые точки, вызывать чувство вины и давать невероятные обещания.

Когда люди перестают покупать, они добавляют срочность, гарантии и заваливают бонусами.

Но всё это приводит к противоположному эффекту. Конверсия в покупку снижается, потому что такой маркетинг отталкивает людей.

Да, на самом деле, типичные воронки курильщика отталкивают идеальных клиентов. Ведь люди за километр чувствуют манипуляции.

Они уже повидали много непорядочных маркетологов, которые только и думали о том, как бы им что-то впарить.

И теперь очень сложно заработать доверие и уважение этих людей.

На самом деле, чтобы добиться успеха в маркетинге и бизнесе в текущей реальности…

…вы должны начать думать о последствиях второго порядка. И сосредоточиться на долгосрочных результатах.

Ваша главная задача – сделать так, чтобы один лид приносил вам как можно больше денег.

LTV – это самая важная метрика в современном мире. И в будущем её значение будет ещё выше.

Ваш маркетинг должен быть заточен под получение суперфанатов и довольных постоянных клиентов.

Короче говоря, вам нужно думать не о количестве лидов и не об их стоимости. А о том, как повысить:

  • конверсию из лида в клиента,
  • конверсию из клиента в постоянного клиента
  • и показатель LTV.

Антиворонка

А что, если та модель воронки, которую все используют, далеко не самая эффективная? Что если она изначально обрекает вас на неудачу?

Вот отрывок из поста Трэвиса Саго, в котором он описывает главную проблему большинства воронок:

Перевод:

“[Так радикально что это будет игнорироваться? (и почему я к этому отношусь спокойно)].

Спросите продавца или эксперта по воронкам, где вы “теряете” больше всего продаж, и они ответят вам “в конце”.

Реальность на миллион долларов такова…

Вы теряете большинство продаж в самом начале.

Проблема не в маленькой конверсии в конце воронки, а в том, что вы платите (временем, деньгами или энергией) и привлекаете не тех людей в начале воронки, которые сжигают ваши деньги.

Вместо того чтобы усердно работать и тратить ресурсы на то, чтобы привлечь всех в свою воронку.

Что, если вы измените ситуацию и станете более строгими в самом начале?

Что, если бы ваш процент конверсии увеличивался, а не уменьшался?”

Итак, идея тут в том, что вам не стоит перекладывать всю самую тяжёлую работу на нижний этап воронки (этап продажи).

Намного эффективнее будет изначально приглашать в воронку только тех людей, которые имеют самые высокие шансы стать вашими постоянными довольными клиентами.

Ведь вы теряете кучу денег из-за того, что в вашей воронке оказывается очень много лишних людей (за которых, вы, кстати, заплатили).

Я предлагаю вам по-другому взглянуть на воронку, полностью изменить её динамику и пересмотреть метрики и цели, под которые вы оптимизируетесь.

Во-первых, перестаньте гнаться за теми людьми, которые склонны покупать быстро.

Чтобы повысить показатель LTV, вы должны не пытаться совершить продажу как можно быстрее…

…вам нужно превратить воронку в инструмент, который отталкивает лишних людей (тех, кто никогда ничего у вас не купит), устанавливая глубокую долгосрочную связь с оставшимися.

Не забывайте, что деньги – не в размере базы. Они в долгосрочных отношениях с лояльной аудиторией.

По статистике только 15% клиентов покупают в течение первых 90 дней. А остальные 85% покупают через 3 месяца и позже.

Оптимизируя свою воронку под работу с быстрым сегментом (люди, которые готовы покупать быстро), вы теряете 80% денег.

Так что нам выгоднее долго удерживать внимание людей, чем пытаться выжать базу подписчиков.

Во-вторых, приносите пользу сразу и откажитесь от манипуляций.

Воронка здорового человека – это не про то, чтобы заставить, принудить и впарить. Она про то, чтобы обучить, передать смыслы, помочь, принести пользу.

Думайте о своей воронке, как о наиболее естественном и комфортном пути…

…пройдя по которому, заинтересованный человек превратится в идеального клиента.

И, что самое важное, после прохождения этого пути человек должен стать лучше, чем он был изначально.

Цель эффективной воронки – не выманивать деньги из подписчиков, а трансформировать их и превращать в суперфанатов.

В-третьих, ваша воронка должна создавать спрос для будущей покупки (предпродавать).

Ваша воронка должна осуществлять предпродажу (через обучение менять мировоззрение людей).

С её помощью мы можем влиять на человека таким образом, чтобы покупка стала для него следующим логичным и неизбежным шагом.

Мы встраиваем людям нужные убеждения, которые сделают наш продукт единственным возможным решением, превратят нас в самого доверенного советника и сделают конкуренцию нерелевантной.

Мы не просто передаём смыслы, мы формируем новый мир в голове человека. Мы создаём для него новую реальность.

Реальность в которой купить наш продукт – это умное решение. И нет ничего глупее, чем проигнорировать наше предложение.

Выше я поделился с вами несколькими контринтуитивными идеями.

И именно из-за их радикальности и контринтуитивности мало кто относится к ним серьёзно.

Люди просто не верят, что большинство может ошибаться. Не может быть, чтобы все вокруг строили неэффективные воронки.

Предвзятость статуса-кво делает своё дело.

Но, если вы хотите выжить и процветать в новой реальности, вам придётся изменить мышление.

Чтобы быть эффективнее и устойчивее, чем все остальные, вам нужно будет перейти с маркетинга курильщика на маркетинг здорового человека (назовём его маркетинг 2.0).

Ваш маркетинг должен быть оптимизирован не под те метрики, на которые молятся эгоистичные маркетологи…

…а под создание суперфанатов и постоянных довольных клиентов.

Маркетинг 2.0

“Помни: я лишь предлагаю узнать правду, больше ничего.” – Морфеус

Сейчас я протягиваю вам 2 таблетки и предлагаю сделать выбор.

Да, всё как в том фильме. Выберите синюю таблетку – история заканчивается. Выберите красную – вы окажитесь в стране чудес и я покажу, насколько глубока кроличья нора.
  • Выберите красную таблетку и путешествие закончится. Вы останетесь в привычном мире и продолжите делать то же, что и все остальные (маркетинг 1.0).
  • Выберите синюю таблетку и вас ждёт увлекательное путешествие в мир маркетинга 2.0. В мир, который мало кто замечает.

Что вы выберите, Мистер Андерсон?

В следующей статье я дам вам 3 совета, которые идеально встроятся в ваше новое мировоззрение и помогут вам построить крайне эффективную воронку 2.0.

ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ